满客通:你可复制的医院3步收钱方案

满客通:你可复制的医院3步收钱方案

2019-03-22 | 满客通编辑部 | 浏览9949


你也可复制的
民营医院
3步收钱方案
(此方案已为他创造了数千万的财富)

任何生意要想快速赚钱,都可以用一个万能的收钱公式【鱼塘+鱼饵+会员收钱】




有位老板开了好几家医院,而且开一家火一家,他的操作模式就是帮生意不景气的医院快速盘活,然后分得医院的股权。


我们所熟悉的传统医院都是通过发各种小杂志、小卡片和户外广告来拓展客源。这些方法可能早期会比较有效,但在竞争白热化的今天,仅仅这些常规的手段,效果就非常微弱了,所以竞争变得异常激烈。


下面我们看这位学员他是如何运用鱼塘+鱼饵+会员收钱的赚钱智慧,来帮这些医院操盘成果的。


 


设计鱼饵引流产品


什么是鱼饵?就是吸引目标客户的诱惑点,低价产品、免费礼品、特殊身份资格、新奇特事件等,都可以作为鱼饵引流。


我们这位老板,他为自己的医院设计的什么鱼饵引流产品呢?


他的引流产品的分两个部分构成:第一个部分是一罐蛋白粉,价值100元。第二个部分是一次生物经络调理,这个基本上是以设备为主,价值是398元。




然后,把这两个产品打包在一起,包装成了一个498元的健康大礼包,免费赠送。

 


对接精准鱼塘

什么是鱼塘?鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方,在营销中有一条核心理念,就是精准营销,与其大海捞针般的到处寻找客源,还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。


他对接的鱼塘是各个社区的居委会。用公益的名义,跟居委会达成了合作协议,通过免费赠送498元的健康礼包的形式,到社区摆台开展公益活动。


也就是说每家每户都可以通过居委会的公益活动,免费领取一份价值498元的健康大礼包。如此一来就通过这个鱼塘,对接到了每个家庭。




赠送的形式是:1、登记好联系方式;2、蛋白粉当场就可以拿走。3、赠送的1次生物经络调理,需要持卡到医院来享受服务。


以上的操作,从两个角度就借到了信任。


第一个角度:通过居委会送公益健康礼包的形式,借到了居委会的信任。


你可以想象一下,如果这件事情是发生在你所在的社区或小区,居委会发起了送健康公益礼包的活动。每家每户除了可以领一罐价值100元的蛋白粉,还可以到这家医院里做一次价值300多元的生物经络的调理。


有了居委会的信任背书,你是没有理由不相信,这就是为何每家每户都会去领取的原因。


第二个角度:现场可以直接可以拿走一罐蛋白粉,从直观的价值上增加了信任。


如果蛋白粉需要到医院去领取,估计信任指数马上就下降了,这里的亮点操作就是,蛋白粉马上就可以拿走,马上就得到了实惠。在大家的眼中,活动的真实性就会更高,所以参与度也会更高。


为什么要留下联系方式呢?当然是方便后续的跟进,通知大家来预约价值398元的生物经络调理服务。


就是这么一个简单操作,基本上每一个家庭就对接进去了。可能你会想,这不明摆着赔钱吗?


我们来算一笔账,蛋白粉的成本是20元,相当于花20元就可以买一个客户。生物经络调理不需要成本,因为用他的设备来服务的。最后什么赚钱呢?接下来跟你想他的会员收钱模式

 


设计会员收钱模式

前面我已经说到了,蛋白粉现场就可以领走,生物经络调理需要到他的医院里面来做服务。


为什么生物经络调理要采取预约的形式呢?这样做的好处就是,可以在可控的情况下批量来人。


人来了之后通过2个步骤,就能让对方心甘情愿的掏钱购买会员卡,到底是哪2步呢?在正式分享他的操作步骤之前,我们先看一下,他设计了什么样的会员收钱模式。


他推出了一张命名为“幸福年卡”的会员卡,收费999元,办卡能得到哪些无法抗拒的价值呢?




1、基本权益是:价值4500元的健康普查


一年4次健康普查,市场价4500元左右(包括颈动脉多普勒普查,心肝脾肺肾检查,血常规、血粘稠度的检查,以及知名专家的咨询)。


这些权益组合在一起,在其他医院至少都是4000元以上。但是,现在办卡,一年四季的健康普查就免费送给你,由于有其他医院的收费作为参照下,价值感非常强。


2、超级赠品:价值8320元的健康服务


1,价值500元:两天一夜养生游,包吃包住。


2,价值3980元:生物经络调理10次。(前面通过赠送一次,让他感知到了价值,现在办卡还送你10次,欲望很容易激活)


3,价值3840元:细胞生物充电养护30次。(这项服务也是通过设备来完成的。)


相当于只要花999元,就可以获得了12820元实实在在的价值,这就是无法抗拒的主张。


上面会员收钱主张是不是非常有诱惑力?


但事实是,如果仅仅只把上面的会员主张展示在一个X展架上,绝对很难实现成交,而这往往是我们很多老板的通病。总渴望通过一个张海报就能成交!


为了更好的促成上面会员主张的成交,仅用了2个步骤,就将成交率做到70%。




第1步:讲座促销


由于大家都是预约过来的,在给大家正式调理之前,基本上都会先做一个十几分钟的健康讲座。


在健康讲座的过程中塑造【幸福年卡】的价值,并且告诉每个人,只有通过这个公益活动过来的,才能够享受到999元办卡的待遇。


价值塑造完之后,最终办卡成交率达到了百分七十左右。


第2步:体验促成


听完讲座没有办卡的人,通过生物经络调理,做体验成交,什么意思呢?


由于大家都是通过预约生物经络调理才过来的,那么在调理的过程中,再次塑造生物经络调理的价值,塑造细胞生物充电的价值。


在体验到生物经络调理的价值之后,再告诉对方,现在要花999元办卡,还送10次生物经络调理,以及30次生物细胞充电。并再次强调健康检查的重要性,如此一来,又会促成更多人办卡。



卖完999元的会员卡就结束了吗?


肯定没有,因为在上面的会员卡中,还设计了很多后端的销售环节,可以说,真正大额赚钱还在后面。




后端延伸1:普查带动销售


一年四季的检查,是典型的双向促成的赠品,既促成了本次会员卡的销售,还带动了后续的消费,因为一旦检查出一点点问题,后面就会有解决方案,有解决方案就会带动更多的产品和服务。


后端延伸2:养生游带动销售


赠送的两天一夜养生游,其实还是一个双向促成的产品,既促成了本次会员卡的销售,还促成了后续教育的机会,在养生游的过程中,不断的强化健康教育,不断的跟踪销售。


后端延伸3:调理带动销售


同时,赠送的生物调理、细胞充电服务,在调理的过程中不断的给他塑造价值。后续又能升级推出一系列各个部位的保养服务。


最后说明


前面我们讲到的这些检查,基本上不需要成本的,因为设备买回来闲着也是闲着。而送的生物调理、细胞充电服务,都是和后面服务相关的双向促成产品,基本上也是以设备居多,不需要计算太多成本。


所以999元的会员卡,本身就是一个暴利产品。办一张卡出去,几乎就能赚到一张卡的钱,而且后面还会引发很多大额的消费。


当时他举办这场大型的公益活动,建设银行还给了他30万元的赞助费。说白了,他自己蛋白粉的成本都不需要,相当于免费做的引流。





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