满客通-大型宴席酒店的咨询运作方案

满客通-大型宴席酒店的咨询运作方案

2019-03-22 | 满客通编辑部 | 浏览11632



大型宴席酒店咨询运作方案


亲爱的朋友:

应该早就听说过,任何生意要想快速赚钱,都可以用一个万能的收钱公式,即鱼塘+鱼饵+会员收钱。





今天和你分享的主题是大型宴席酒店的运作方案,首先和你交待一下案例中宴席酒店的经营背景:


一、同行竞争激烈


现在各行各业的竞争都非常激烈,这家大型婚宴酒店也不例外,有十几家同行跟他竞争。而且很多同行是新开的,装修要好很多。虽然装修方面不能构成百分之百的竞争,但是跟同行相比没有太大的竞争优势。


二、婚庆网络平台的压榨


除了同行的激烈竞争以外,在他们当地还有一家婚庆婚嫁的网络平台,拼命压榨他们的利润。


怎么压榨的呢?比如预定一桌婚宴酒席,网络平台跟婚宴酒店谈判的合作底价是900元/桌,平台转手卖1300元/桌,赚走了400元的差价。更重要的是,合作协议中有规定,婚宴酒店对外还不能标价900元/桌,只能标市场价1300元/桌。


婚庆平台懂得互联网流量的运作,掌握了大量的客户资源,酒店通过他们借流量本来是件好事,可恶的地方是,平台居然拿着订单跟每一家酒店谈合作。也就是说,不管客户最终在哪家酒店办宴席,网络平台都能拿到提成,这就是典型的流氓扒皮行为了。


如果你是婚宴酒店的老板,有必要跟这样的网络平台合作吗?完全没必要!因为跟他合作不仅不能避免红海的竞争,反而还会受他的价格牵制,使你的操作空间变得非常小。


基于这种情况,这家婚宴酒店没有任何对策。于是,我们给了他建议,其实就是鱼塘+鱼饵+会员收钱的模式,下面详细为你揭秘


对接精准鱼塘


什么是鱼塘?鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方,在营销中有一条核心理念,就是精准营销,与其大海捞针般的到处寻找客源,还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。

 

结婚需要办酒宴的潜在客户都在哪里呢?其实,这些潜在客户都在互补链条商家那里,比如婚纱摄影店、喜铺、金银珠宝店、床上用品店等。(还可以测试找到很多潜在客户聚集的鱼塘)




设计鱼饵引流产品


什么是鱼饵?就是吸引目标客户的诱惑点,低价产品、免费礼品、特殊身份资格、新奇特事件等,都可以作为鱼饵引流。


那么设计什么样的引流产品呢?才能把这些有婚宴需求的客户吸引过来呢?


经过研讨之后,我们给出的建议是设计一款婚宴收藏酒(2瓶),成本是40元,可以放大到400元的价值。并把包装做好一点,让人一眼看上去就感觉很有价值。


然后,把婚宴收藏酒做成了一张藏酒卡,对接到各个精准鱼塘,让塘主免费送出去。比如,潜在客户只要在鱼塘消费,就能免费获得两瓶婚宴收藏酒的领取卡。




但是问题来了,假如你是鱼塘的客户,在消费完之后送一张藏酒卡给你,你会去酒店领取这两瓶酒吗?估计大部分人不会去,因为到酒店领取这个动作,会让消费者感觉这是个


设计会员收钱


为了解决客户的信任问题,减少成交的阻力,以及获得更多的客户数据,我们还进行了一下几点建议:


◆1:增设喜铺平台


在婚宴酒店之前增设一个喜铺微信平台,主要经营糖果、红包、酒水等婚宴用品。搭建好之后,以喜铺的名义跟鱼塘谈合作。“我们正在做大面积的平台推广活动,可以提供一些礼品给你,帮你回馈客户。”


这样就会变的更加简单,具体如何谈,可以参考满客通营销《客流终极爆破》这本教材,上面有具体谈合作的流程。


为了降低潜在客户的行为成本,鱼塘的客户拿到藏酒卡后,只需要给微信喜铺打一个电话,平台就会把收藏酒送到客户手上,这样就顺理成章的接触到了目标客户。其实,送酒的人就是宴席酒店的工作人员。


◆2:赠送抽奖机会


把酒免费送到准客户手上之后,如何才能让客户主动到酒店来了解情况呢?


前面我们提到网络婚宴平台与婚宴酒店的合作价格是900元/桌,售价是1300元,也就是说,如果宴席酒店直接卖1300元/桌的话,就会有400元的操作空间。如果拿出200元补贴到每一桌,就可以把每桌的糖果、酒水、饮料全部免掉。


所以,把酒送到客户手上的时候跟他说:“您的这张卡不仅可以领取收藏酒,还可以获得一次抽奖机会。”结果,客户一抽就抽中了“在某某酒店办酒席,糖果、饮料、酒水全免费”的机会


如果你准备结婚了,是不是会优先到中奖的这家酒店了解一下?如此一来,就顺理成章的把客户吸引过来了。


◆3:加大筹码促成成交


把客户吸引过来以后,如何成交客户呢?在婚宴酒店附近有一块草坪,了解过草坪婚礼的朋友都知道,租一个草坪至少需要八千到一万的费用,但是婚宴酒店只要2000元就可以租下来。


婚宴酒店有400元的额外操作空间,其中200元用来赠送酒水、饮料、糖果,再从中拿出100元,假设有20桌,那么就有2000元,足以租下草坪婚礼。


此时跟前来了解的潜在客户说:“如果在我们酒店办理婚宴,不仅酒水、饮料、糖果全部免费,还送您价值8888元的草坪婚礼。”这样就有了足够大的筹码促成交易,整个成交流程也会变得非常顺畅。




你可能会疑惑,收藏酒的成本是40元,虽然可以放大到400元的价值,但是对接鱼塘大批量赠送不会亏本吗?


学过买客户思维就知道怎么算这笔账。宴席酒店的老板说,一场宴席至少可以赚到10000~15000元。按平均10000元计算,赠送一份酒的成本40元,相当于每送250份收藏酒出去,只要成交一单就不赔钱!成交两单就赚到了,成交三单就赚大了。


按照这样的成交流程,接触250位目标客户,你感觉能成交多少人?难道只能成交一个吗?即使按照10%的成交率,至少也是25单,这样就赚大了



其他宴席订单提升
解决方案


上面分享的只是婚宴酒席,另外如何才能借助婚宴提升百日宴和寿宴的订单量呢?


1、为百日宴做铺垫


在宴席酒店举办婚礼的客户,可能明年就会生小孩,到时候就可以联系这批老客户,采取同样的方式,在微信平台上抽奖,获得饮料、酒水、糖果全免的机会。如此一来,很多客户可能还会选择这家酒店办宴席。


2、为寿宴做铺垫


每一场婚宴参加的宾客至少有200人,这就是一个大鱼塘,可以抓取200~300个目标客户的数据,就能建立庞大的客户数据库。


宴席酒店有400元利润,其中200元拿出来送酒水、糖果、饮料,100元租草坪婚礼,那么还剩余100元如何利用呢?可以拿出来做一场抽奖活动。


比如在婚宴开始之前,让所有宾客添加酒店工作人员的微信,把他们拉进微信群,在微信群发红包、抽奖……跟所有宾客说:“现在由酒店代表新郎新娘给大家发红包。”


这样就能顺利抓到了大量的客户数据。婚宴结束之后,再做一个动作。比如,给宾客私发一个小红包,然后跟他说:“感谢您参加**的婚礼,我代表酒店感谢您。”


虽然红包不多,但是这样一个小小的动作,就会让宾客对酒店瞬间产生好感


然后接着说:“由于您是我们老客户的亲戚朋友,我送您一张抽奖券,如果您有办宴席的需求,可以拿着抽奖券过来抽奖,另外我还可以给您最低的价格。”(电子券)


现场这么多人,肯定会有这方面需求的客户。如果他要办酒宴,肯定会优先考虑这家。


通过微信群活动的简单操作,抓到了大量的潜在客户,就建立了属于自己的客户数据库,从而为百日宴、寿宴做好铺垫


通过整套方案的规划,就能彻底避开了网络平台的利润压榨,这就是运用鱼塘+鱼饵+会员收钱所策划出来的方案。


●如果你是婚宴酒店的老板,就可以运用这套方案,快速倍增业绩。


●如果你是卖酒水的老板,可以运用这套方案,帮助婚宴酒店做策划,把酒水导入到婚姻酒店里面去。


●如果你是营销策划人,就可以运用这套思维给别人做策划,赚取高额的策划费用。


通过这个策划方案,相信你已经体会到鱼塘+鱼饵+会员收钱的威力。





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