满客通:杭州魏总的眼镜店如何做营销活动

满客通:杭州魏总的眼镜店如何做营销活动

2019-11-30 | 满客通编辑部 | 浏览8664

目前从事视光行业,现任杭州睛益科技有限公司总经理,在没有接触满客通之前,一直是很传统的经营方式,偶尔做做活动,宣传也就是发传单,相关的活动内容也只是打折,

 

但是因为这个行业的客单价比较高,打过折之后的价格也是偏高,所以,一直以来面临的问题是,新客户进不来,老客户转介绍方面也是处于一种静止的状态。

我就想到了一个方案,99元招募会员促销活动,就是想着通过极低的门槛,把顾客引流到我们店里来,然后成交大单。

 

回到杭州以后开始着手为自己的门店策划活动,结果有点出乎我的意料,一个是好久不动的老客户动起来了,第二个老客户转发也来了一些新客户,虽然人数不多,但是活动20多天下来,也招募了会员100多位,整个会员招募活动配合店庆,6月份实际收款将近20多万,业绩还过得去。

 



下面我和大家分享一下,我的具体操盘流程:

 

我们的店名叫睛彩明天,店面不大,楼上楼下两层共260多个平方。在杭州经营了4年多的时间,刚开始一个客户也没有,慢慢经营下来也有了几百号客户,我们这个行业的经营特点就是客单价比较高,靠口碑宣传,靠口碑生存。

 

关于经营上也存在很多的问题,因为以往活动期间发宣传单效果不佳,后续就没做过宣传的动作,完全是在店等客户上门,只有在响应政府,去学校给孩子做免费检查时候,会适当宣传一下,也不敢明目张胆的宣传,因为政府机关不允许商家去推销。

 

为了快速打开市场,根据在地面会学到的知识,和诸多同学一起探讨,再结合老师的实战理论,决定推出一款低价引流产品,批量蓄客和锁住客户回头,最终包装出99元的会员招募活动,活动主张如下:

 

睛彩明天六周年超值回馈

公司总部鼎力支持做活动

99元当1903元花

会员招募,仅限200名

1、99元在后续护眼可抵200元使用

2、品牌眼部按摩仪一台价值399元

3、防蓝光防辐射眼镜一副

(含镜片,镜框)价值500元

4、免费赠送半年晨光文具总价值108元

(连续6个月,每月可以免费领取晨光中性笔3支,笔记本3本)

5、免费帮孩子建立终生视力健康档案,孩子检查眼镜

(裸眼视力,屈光度等)58元每次的检查费用全免一年,一月一次。

 

即将到来的暑假是近视高发期,会员可申请黑科技眼镜暑期免费护眼,防止暑期度数暴增,边学习边护眼,学习护眼两不误。

 

主张当中成本分别是,护眼仪是通过渠道批量采购的,成本是19元,蓝光眼镜是30元的成本,晨光文具是回头赠品单次的成本是8元,不计入总成本,孩子视力检查是不需要成本的,所以总共下来成本是49元,99元抵200元使用,是促进客户消费的,无论客户买什么眼镜,我们都有得赚。

 

主张设计出来以后,就是如何快速把主张宣传出去了,在活动正式开始前,从周一到周三连续三天通过朋友圈制造活动悬念,不正面去介绍活动的内容,而是将主张当中的礼品发在朋友圈中,吸引客户的关注。



三天的朋友圈,吸引到了很多客户咨询,但是直到周四,才开始正式发布招募信息,当时这么考虑是有原因的,因为到周末孩子休假不要上学,家长也有时间带孩子出来。

 

为了体现出我们这次活动的真实性,以防力度太大反而被客户认为是套路,主张公布出来以后,在购买主张前增设了一个门槛,客户需要将我们的活动内容转发到自己的朋友圈,集赞36个截图发给我,才能获得购买会员的资格,给到客户一种活动的真实性,再加上只限200人的条件,又给到一种客户一种紧迫感,同时还将活动的宣传力度扩大了。

 

到活动当天,成交99元的会员主张并没有遇到什么很大的阻力,最终成交99元主张100人。

 

但是我们真正盈利的是后端店内的相关项目,因为我们视光中心不仅仅是单纯的验配眼镜,而是以关注患者的眼健康,提升患者的视力健康为目的,视光中心提供的是更专业的视功能检查、视功能解决方案,综合的视光眼健康服务。

 

客户上门以后,都会针对孩子的眼睛,做一次全面性的检测,在对孩子健康这个方面,家长对于自己的眼睛好坏可能觉得无所谓,但是孩子一旦在眼睛上有相关的疾病,都是舍得在孩子身上花钱,而随父母上门的孩子中,大多都有相关的需求。

 

以往,家长不曾行动,一方面是认为孩子只是简单的近视,另一方面,是对这些眼睛上的疾病没有相关的认知

 

通过主张吸引到店,经过专业的检测,认识到对孩子的危害性,后续只是针对孩子情况,选择相关的诊治方案。

 

但是为了更好的留住客户,和减少客户在门店购买相关项目的阻力,后续,我再次推出了相关的主张,用来帮助成交,主张如下:




两个充值主张中礼品的成本分别是:行李箱的成本只有200元,平衡车的成本900元。

 

虽然力度并不大,但是相比只有基本的项目疗程,现在因为是店庆,反正是要花钱给孩子调理,现在报名还有相关的礼品领取,反而刺激客户提前做决定。

 

活动从5月21日开始,6月9日结束,一共20天,招募爱眼会员100人,老顾客85人,新会员15人,整个活动配合店庆,持续一个月,收款20多万元!

 

最后针对这次活动操盘,我总结了几点不足的地方,这个活动原来是要准备启动新客户的,实际上来的新客户寥寥无几,从这一点上说无疑是失败的。




 


后来自己也反思了一下,发现以下几个问题必须解决:

 

1、老客户是我们事业的根本,他们对我们有足够的了解和信任,发动他们朋友圈转发,捆绑利益,用子母卡的形式去推动,无疑会起到更好的效果;

安排老顾客转介绍的时候加上自家孩子护眼成果,让人感觉你是因为效果真心好,孩子受益真心推荐的。

 

2、方案必须优化:

赠送产品的价值怎么样让顾客觉得真实可信,前端设计一个好的引流项目,让更多的人吸引过来关注这个会员招募活动,赠送礼品最好图文并茂,图片刺激。无风险承诺删掉。


3、可对接更多渠道 转发消息,让更多人参与到会员招募中来。我们旁边有很多补习班,大多数比较熟,考虑把会员招募作为他们的秋季招生赠品。







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