我做的是皮具零售，生意也还可以，基本上可以实现自我运转，不需要我去操太多心。

名下几家店，虽然最难熬的时期已经过去了，生意也是在稳步上升，但我不是一个安于现状的人，就想着突破一下，所以又投身到了建材行业，一个完全陌生的市场和行业，能够给到我不小的挑战。

当然我也不是一个头脑发热的人，直接自己投钱开家建材店，我选择先了解一下这个行业，然后再大展拳脚，最终我加入了重庆云阳县的亿联建材城，成为了他们的营销总监。

刚接触时，的确给了我不小的挑战，因为建材行业属于这低频行业，而且货单价很高，不过相比建材经销商，我们还是好一些，我们属于终端，直接对接经销商出货就可以了，不需要去一个个的对接个体客户。

这家建材城经营了有差不多10年时间，虽然旗下积累了很多经销商，但是遇到很大的问题，就是拿货量低，单笔的拿货量也少。一直属于不温不火的，虽然不至于关门，但也只是保持着能吃饱不饿的状态。

在今年10月27号，我为这家建材市场做了一场十年庆典活动，并举行了客户答谢会，最终5天的时间共收钱261万！

下面我就将我的操盘流程分享给大家，希望对大家的生意，能够有相关的启发！

上面我提到这家店的名称，叫做“亿联建材城”经营时间有10年了，建材城的面积有1500多平，在一个县级城市里，可以说是一个巨无霸级别的建材城了。

虽然表面风光，但是随风光而来的，是更高的房租成本，更多的人力成本，加上没有系统的经营方法，一直以来也是不温不火的。

策划这场活动，我有两个目的，第一个是，收钱！第二个是和经销商产生链接，增加相互的粘度，提高他们的拿货量和拿货率，又正逢门店经营第10年，让我这场活动能够师出有名。

于是，我就开始拟定“十周年答谢客户”，的一场大型表演会，既然是答谢客户，所以我的重点是在放在老客户上面。

虽然有理由去邀约客户，不会让客户觉得有套路的嫌疑，但是想要客户能够愿意来到现场，我觉得还是要有相关礼品，只要来现场，就有东西可以领，促使客户行动。

为了答谢所有客户这么多年的支持，只要来到我们的现场，都可以参与抽奖活动！

三等奖价值199元的水箱礼品一份【20名】

二等奖价值999元的浴室柜一套【10名】

一等奖价值1999元的油烟机一台【3名】

感恩奖【30名】【毛巾架】

因为这场活动是面对经销商，基本排除了占便宜的客户，同时也就是说所有参与活动的客户，基本都可以领到相关的礼品，以此老促使客户参见活动。

同时现场还会有颁奖环节，为了感谢经销商这么多年的支持而特别推出，奖项分为三种，首先贡献奖是价值9800元的按摩仪，数量【3】，合作奖是价值2199元柏茜非床垫+价值2280慕斯乳胶枕头，数量【5】，最后就是一个卓越奖，送价值2280慕思乳胶枕头，数量【21】。

虽然颁奖的结果，都有相关的人选，但是我们并没有去提前告知相关的商户，制造悬念的同时，也吸引其他的经销商参加。

接下来就比较简单了，安排我们自己的员工去电话联系我们的经销商，通过十周年答谢客户的理由，告知参会可能享受到的奖品，同时就十周年的理由，公司会推出一系列的提货政策，邀请客户参加。

在政策上做到了与他有关，又通过礼品刺激对方参加，同时，我们新客户扩展工作也在同步进行，通过安排业务员，去市场上陌拜，并用上午中的理由，邀请新的经销商参加这次活动，最终活动当天，到场的客户有107位，其中新客户占30多位！

接下来就是会场安排了，针对每一桌的坐位，谁应该坐那里我们都提前设置好了，通过以往的老客户在我们商场的拿货量，我们筛选出了一批精准客户，怎么筛选呢？

将以往每月或者是每年，在商场中拿货量高的经销商，单独筛选出来，并将他们分散在每一桌，不让让他们坐一起，用他们来带动其他经销商的拿货热情，并每一桌都配备相关的业务员，在合适的时候配合这些客户。

怎么筛选大家会了，但大家肯定还有疑惑，我为什么确定这些客户一定会买单，我先将我的主张发出来给大家，之后再和大家解释我怎么会知道。

为了这次活动的储值，我做了4个成交主张，主张如下：

1、交5千得8888元；

①现场提货5千元

②月度提货满5千，下月返2个点，

③现场送价值2280【慕思乳胶枕头京东同款】元礼品，再送抽奖卷1张。

⑤千科总部活动政策同享。

2、交1.5万得2.3万；

①现场提货1.5万

②月度提货满1万，下月在返3个点，

③现场送价值3488元礼品【海尔料理机，慕思乳胶枕头京东同款】，

④再送抽奖卷2张。

⑤享受货品陈列布局售后。

⑥享受千科建材总部3次方案指导。

⑦年度销售满10万，年终再返还1个点。

⑧千科总部活动政策同享。

3、交3万得53800元

①现场提货3万

②月度提货满2万，下月返4个点，

③现场送价值6688元礼品【富安娜暖心被、柏馨菲乳胶床垫、慕斯乳胶枕头京东同款】，

④再送抽奖卷3张。

⑤年度销量满30万，年终再返还1.5个点。

⑥享受千科建材总部3次方案指导

⑦享受货品陈列布局售后。

⑧千科总部活动政策同享

4、交5万得88888元；

①现场提货5万

②月度提货满3万，下月再返5个点，

③现场送价值9888元礼品，【美蒂斯泰按摩椅一台苏宁同款】。

④再送抽奖卷5张。

⑤年度销量满40万，年终再返还2个点.

⑥享受千科建材总部3次方案指导。

⑦享受货品陈列布局售后。

⑧千科总部活动政策同享

回到上面的问题，我为什么会知道哪些精准客户会买单呢，因为这些客户在没有这些政策前，每个月或者每年的销售额本身就能达到所有优惠政策的标准，反正都要拿货，而现在拿不仅有返点，而且还有这么多高价值的礼品，相当于都是白送给他的，所以算是提前就预定了这个资格。

但在这里，我还有另一个想法，就是增加这些精准客户的拿货量，以往他们拿的货并不少，但是有这么好的销量，不仅仅是在我们这里拿货，还会在其他渠道进货，所以这个政策也会极大的带动客户的拿货量。

接下来就是答谢会的正常进行了，一切按照之前安排好的，每一位我们的精准客户，都是我们贡献奖和合作奖的得主，他们来现场啥都不用做，我就送他们价值9800的按摩仪或价值4000多的床上用品。

同时为了感谢他们对我们商场这么多年的支持，每一位我们都为他们设计了相关的奖杯，充分的塑造他们的成就感，和存在感。同样其他的相关奖项也在同步颁发，感谢每一位经销商这么多年的的支持。

等感谢会结束之后，就是主持人上台宣读，为了庆祝我们商城成立10周年，推出一系列提货政策，通过每桌我们的精准客户争相下单，和业务员的带动，极大的带动了其他的客户。

最终在现场就收了几十万的定金，后续5天的时间补尾款，总共是收了261万！