满客通:业主的钱最好赚,看看这位搞建材的人怎么“搞定”业主

满客通:业主的钱最好赚,看看这位搞建材的人怎么“搞定”业主

2020-01-07 | 满客通编辑部 | 浏览8702


 我做的是皮具零售,生意也还可以,基本上可以实现自我运转,不需要我去操太多心。

 

名下几家店,虽然最难熬的时期已经过去了,生意也是在稳步上升,但我不是一个安于现状的人,就想着突破一下,所以又投身到了建材行业,一个完全陌生的市场和行业,能够给到我不小的挑战。

 

当然我也不是一个头脑发热的人,直接自己投钱开家建材店,我选择先了解一下这个行业,然后再大展拳脚,最终我加入了重庆云阳县的亿联建材城,成为了他们的营销总监。

 

刚接触时,的确给了我不小的挑战,因为建材行业属于这低频行业,而且货单价很高,不过相比建材经销商,我们还是好一些,我们属于终端,直接对接经销商出货就可以了,不需要去一个个的对接个体客户。

 

这家建材城经营了有差不多10年时间,虽然旗下积累了很多经销商,但是遇到很大的问题,就是拿货量低,单笔的拿货量也少。一直属于不温不火的,虽然不至于关门,但也只是保持着能吃饱不饿的状态。

 

在今年10月27号,我为这家建材市场做了一场十年庆典活动,并举行了客户答谢会,最终5天的时间共收钱261万!

 

下面我就将我的操盘流程分享给大家,希望对大家的生意,能够有相关的启发!

 

上面我提到这家店的名称,叫做“亿联建材城”经营时间有10年了,建材城的面积有1500多平,在一个县级城市里,可以说是一个巨无霸级别的建材城了。

 

虽然表面风光,但是随风光而来的,是更高的房租成本,更多的人力成本,加上没有系统的经营方法,一直以来也是不温不火的。

 

策划这场活动,我有两个目的,第一个是,收钱!第二个是和经销商产生链接,增加相互的粘度,提高他们的拿货量和拿货率,又正逢门店经营第10年,让我这场活动能够师出有名。

 

于是,我就开始拟定“十周年答谢客户”,的一场大型表演会,既然是答谢客户,所以我的重点是在放在老客户上面。

 

虽然有理由去邀约客户,不会让客户觉得有套路的嫌疑,但是想要客户能够愿意来到现场,我觉得还是要有相关礼品,只要来现场,就有东西可以领,促使客户行动。

 

为了答谢所有客户这么多年的支持,只要来到我们的现场,都可以参与抽奖活动!

 

三等奖价值199元的水箱礼品一份【20名】

二等奖价值999元的浴室柜一套【10名】

一等奖价值1999元的油烟机一台【3名】

感恩奖【30名】【毛巾架】

 

因为这场活动是面对经销商,基本排除了占便宜的客户,同时也就是说所有参与活动的客户,基本都可以领到相关的礼品,以此老促使客户参见活动。

 

同时现场还会有颁奖环节,为了感谢经销商这么多年的支持而特别推出,奖项分为三种,首先贡献奖是价值9800元的按摩仪,数量【3】,合作奖是价值2199元柏茜非床垫+价值2280慕斯乳胶枕头,数量【5】,最后就是一个卓越奖,送价值2280慕思乳胶枕头,数量【21】。

 

虽然颁奖的结果,都有相关的人选,但是我们并没有去提前告知相关的商户,制造悬念的同时,也吸引其他的经销商参加。

 

接下来就比较简单了,安排我们自己的员工去电话联系我们的经销商,通过十周年答谢客户的理由,告知参会可能享受到的奖品,同时就十周年的理由,公司会推出一系列的提货政策,邀请客户参加。

 

在政策上做到了与他有关,又通过礼品刺激对方参加,同时,我们新客户扩展工作也在同步进行,通过安排业务员,去市场上陌拜,并用上午中的理由,邀请新的经销商参加这次活动,最终活动当天,到场的客户有107位,其中新客户占30多位!

 

接下来就是会场安排了,针对每一桌的坐位,谁应该坐那里我们都提前设置好了,通过以往的老客户在我们商场的拿货量,我们筛选出了一批精准客户,怎么筛选呢?

 

将以往每月或者是每年,在商场中拿货量高的经销商,单独筛选出来,并将他们分散在每一桌,不让让他们坐一起,用他们来带动其他经销商的拿货热情,并每一桌都配备相关的业务员,在合适的时候配合这些客户。

 

怎么筛选大家会了,但大家肯定还有疑惑,我为什么确定这些客户一定会买单,我先将我的主张发出来给大家,之后再和大家解释我怎么会知道。

 

为了这次活动的储值,我做了4个成交主张,主张如下:

 

1、交5千得8888元;

①现场提货5千元

②月度提货满5千,下月返2个点,

③现场送价值2280【慕思乳胶枕头京东同款】元礼品,再送抽奖卷1张。

⑤千科总部活动政策同享。

 

2、交1.5万得2.3万;

①现场提货1.5万

②月度提货满1万,下月在返3个点,

③现场送价值3488元礼品【海尔料理机,慕思乳胶枕头京东同款】,

④再送抽奖卷2张。

⑤享受货品陈列布局售后。

⑥享受千科建材总部3次方案指导。

⑦年度销售满10万,年终再返还1个点。

⑧千科总部活动政策同享。

 

3、交3万得53800元

①现场提货3万

②月度提货满2万,下月返4个点,

③现场送价值6688元礼品【富安娜暖心被、柏馨菲乳胶床垫、慕斯乳胶枕头京东同款】,

④再送抽奖卷3张。

⑤年度销量满30万,年终再返还1.5个点。

⑥享受千科建材总部3次方案指导

⑦享受货品陈列布局售后。

⑧千科总部活动政策同享

 

4、交5万得88888元;

①现场提货5万

②月度提货满3万,下月再返5个点,

③现场送价值9888元礼品,【美蒂斯泰按摩椅一台苏宁同款】。

④再送抽奖卷5张。

⑤年度销量满40万,年终再返还2个点.

⑥享受千科建材总部3次方案指导。

⑦享受货品陈列布局售后。

⑧千科总部活动政策同享

 

回到上面的问题,我为什么会知道哪些精准客户会买单呢,因为这些客户在没有这些政策前,每个月或者每年的销售额本身就能达到所有优惠政策的标准,反正都要拿货,而现在拿不仅有返点,而且还有这么多高价值的礼品,相当于都是白送给他的,所以算是提前就预定了这个资格。

 

但在这里,我还有另一个想法,就是增加这些精准客户的拿货量,以往他们拿的货并不少,但是有这么好的销量,不仅仅是在我们这里拿货,还会在其他渠道进货,所以这个政策也会极大的带动客户的拿货量。

 

接下来就是答谢会的正常进行了,一切按照之前安排好的,每一位我们的精准客户,都是我们贡献奖和合作奖的得主,他们来现场啥都不用做,我就送他们价值9800的按摩仪或价值4000多的床上用品。

 

同时为了感谢他们对我们商场这么多年的支持,每一位我们都为他们设计了相关的奖杯,充分的塑造他们的成就感,和存在感。同样其他的相关奖项也在同步颁发,感谢每一位经销商这么多年的的支持。

 

等感谢会结束之后,就是主持人上台宣读,为了庆祝我们商城成立10周年,推出一系列提货政策,通过每桌我们的精准客户争相下单,和业务员的带动,极大的带动了其他的客户。

 

最终在现场就收了几十万的定金,后续5天的时间补尾款,总共是收了261万!



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