满客通:[自述]龙虾店买客户思维引流,10天活动收款近50万充值额

满客通:[自述]龙虾店买客户思维引流,10天活动收款近50万充值额

2020-02-06 | 满客通编辑部 | 浏览9923

我从事的是移动互联网平台为中小微企业提供场景化营销服务,我是属于哪种实干派,有了好的方法就要去实施,光学习,是出不了结果的,就像老师说的一样:学习的目的是为了让你能够看到更多解决问题的角度。

 

并于201979--819日,我操盘一家名为楚香杜家鸡的门店,9.9抢购原价98元清江鮰鱼(烤鱼)优惠套餐活动,吸引到店9305人,累积收钱490573

 

下面就和大家分享我的具体操盘流程:

 

这家门店名为楚香杜家鸡也叫潜江龙虾殿,店面面积有695平,位于湖北潜江市。

 

 

 

2016年12月21日开业至今,从未做过引流活动,一直以来都是很传统的经营方式,平常就在店等客户,看到别人做活动也跟着做活动,结果却是办卡内容不清晰,没有任何吸引力,客流进不来。

 

正式操盘前,为了后续开展工作没有阻碍,我们给门店做了一个诊断调查,了解操盘前经营情况,包含店址,店面环境,菜品,客流量,客户群体,市场定位,之前店里举办的活动情况。

 

另外,老板的状态也很消极,因为之前举办活动,活动效果不理想所以对新的活动没信心。为了增强老板信心,不至于因为老板的消极情绪而影响活动的进行,我们复盘了店内之前所做的活动,罗列分析其中问题,并指明新活动的优势,最终达成共识。

 

经过调查发现,店里的问题不大,只是以往没有系统的方法,不知道如何去引流,针对于这种情况,我们决定用老师的买客户思维,在前端增设一个鱼饵会员,先将会员批量圈进来,为此我们拿出了店里一个热销菜品,价值98元的2斤半到3斤的烤鱼,把它包装成一个9.9元的套餐,如下:

 

 

 

烤鱼的成本是35元,大家是不是认为我们每卖出一张就要亏30元。

 

其实不是的,这个环节我们设计了相关的领取门槛,需要凭券兑换烤鱼的话,必须是三人同行,才能领取,而且,每天限用一张,而三人同行的话,一条不到3斤的烤鱼是不够吃的,势必会产生消费溢出,而客户只要再点一个菜,我们就能把成本收回来,还不算酒水这种高利润消费。

 

鱼饵会员设计出来以后,马上面临的问题,就是怎么将它快速宣传出去,为此我们针对线上和线下,都做相关的推广计划。

 

线上,我们对接了公众号,针对于门店的活动,单独做了一个链接,公众号上自带的流量,加上发动所有的强关系和老客户转发。

 

为了让客户和推广人愿意帮助转发,我们决定,将售卡的9.9元的收益全部让出去,推广人每卖出一张券,就可以得到9.9元。

 

另外,为了加大推广力度,就算客户9.9也不愿意花,也可以领取到这张烤鱼券,条件就是微信转发我们的活动内容,积赞58个,扫码加管理员或者总策划员,通过截图发给管理员,即免费送一张。

 

这里其实我没做好,让客户的行动成本过高,如果当时改成积赞18个或者28个赞的效果会更好。不仅行动成本降低了,也激发了新客户转发的兴趣,因为难度并不大。不过这都是后话。

 

线下,安排了地推人员,活动期间,正逢暑假期间,有很多出来的打暑假工的学生。

 

为了对接这些学生,我们通过转介绍,对接了学校的学生会,就企业提供实习机会,售卡所得金额全部发放给推广员,对接学生帮助我们宣传,同时,也安排了工作人员在校门口招聘。

 

表面上是在招聘,其实也是在宣传门店的活动吗,很多学生自己就首先买了一张。

 

线上和线下的宣传,首先圈进来了一批会员,为了促使客户裂变,激发从众心理,以及向客户表明活动的真实性,我们将所有已经购买了烤鱼券的会员,统一拉群,在群里发红包炒热群内氛围,并将会员来店用餐的现场照片发送到群里,打消客户对活动真实性的怀疑。

 

客户到店以后,为了锁住客户长期回头,我们推出了二级会员主张,主张如下:

1. .消费者领取优惠券(限定每桌3人以上、每天限100份)

2. 消费300元以下,充值1000元本次消费免单,充值卡余额不变,送本店1000元代金券,同时送价值1000元(养生、丽人、车行)等各行业赞助礼品。

3. 消费800元以下300元以上,充值2000元本次消费免单,充值卡余额不变,送本店先3000元本店代金券,同时送3000元(养生、丽人、车行等)各行业赞助礼品。

 

这里并没有操作好,因为前段增设的鱼饵产品效果很好,圈进来的会员基数很大,老板不再想让利给客户,认为人已经引进来了,就没有必要再花钱去锁定客户了,所以这个主张也是做做样子,为了做活动而去做活动,而不是打造后端生态项目,实现客户自循环。

 

虽然活动10天,最终累积到店人数9305人,收钱490573元,但是我觉的还可以做的更好。

 

对于这次操盘活动,也暴露自己很多不足的地方,理论基本功不扎实,执行过程细节没能落实到位,操盘前的调研工作准备不充分,文案撰写过于复杂化,操作方式单一,鱼塘对接质量一般,所有的参与人员对活动方案执施认知参差不齐。第一次理论实践的经验总结,方案结构很多地方还有待优化,需要多实践调整总结。




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