满客通:[自述]连锁药店如何做营销活动来引流,并挤爆店门

满客通:[自述]连锁药店如何做营销活动来引流,并挤爆店门

2020-02-07 | 满客通编辑部 | 浏览9808

正式分享前,和大家介绍一下我的行业和经历,我是梅州市荟萃药业连锁有限公司的联合创始人,旗下有七家药店,在大家的认知中,药店可能是一个很好的行业,人吃五谷没有不生病的,而且可以嫁接药店卖很多保健品。

 

但是实际情况是,广东梅州这样一个人口只有400多万的4线城市,当地药店大大小小,有2000多家,竞争力可见一斑。

 

前几年没有实行药改之前,大家的日子相对来说都比较好过,但是在互联网的时代、和食药安全法不断严格的情况下,行业大受冲击,包括我们做大药房的,业绩下滑严重。

 

业绩下滑,七家店的压力可想而知。

 

虽然自己在也经常到处听课,但是在会员营销和大额充值,到后端系统赚钱的这块,从来没有系统的学习过。也因为这样,我决定跟着老师系统化的学习。


后来带着自己的方案,去到小班的现场,得到了宋老师的修改和优化.

 

回到家之后,因为优化完的主张是作为后端的大额储值主张,所以我根据满客通的理念,再次设计了一个前端的引流主张,减少前端成交阻力,和锁定客户的多次回头。

 

引流主张与后续储值主张如下:

福禄寿禧-2019福气卡

2019荟萃夫妻卡——价值639元福利

仅需19.9元

持卡超级会员日享9.5折

赠送72元品牌牙线

送现金200元(满50抵5元)

24次免费测血糖(价值192元)

现在办理:即送38元鹿鞭酒一瓶(数量有限)

推荐朋友办理还可以再送一份福气礼品(送一张138元)烫伤卡

 

福禄寿禧-2019荟萃“四禧卡”——价值6539元仅1499元

福利:

1000元无门槛消费储值;持卡超级会员日享8.5折

价值1656元的参茸店内自取

现在办理送:价值2000元左右的品牌球斧电饭锅送完为止(只限前200名后期等价值礼品)

现金券1499元(满50元抵5元);48次免费测血糖(价值384元);

推荐两人办卡成功有100元现金券可买店内任何东西

 

主张当中,成本分别是,牙线一包只需要4毛钱一包,72元的牙线成本才几块钱,酒是2.3元,同时采购了1000瓶,所以成本很低。参茸属于回头赠品,每月可领取价值138元参茸,连续十二个月,单独一次的成本是25元,电饭锅的成本是230元。

 

烫伤卡和血糖测试纸,是我们的合作厂家提供,每年我们都需要从厂家订购大量的产品,以往他们做推广也需要花钱,现在相当于我们提供大量的会员,帮助他们宣传推广,这里是无成本整合

 

引流主张打造出来以后,为了促进员工的推卡积极性,我打造了一整套的奖励和PK机制,每卖出一张19.9元的资格卡,员工获取3元的佣金,并且旗下7家门店全部参与这场活动,每天设置最佳店铺奖。

 

同时针对单店店内分组,每天设置最佳班组奖。连续3次第一名:可获提薪一次(20天)只限一个名额。当天办卡数量无论班组、店铺办卡数量低于5张(含5张)无PK奖金。

 

另外每个月,通过门店的办卡数量,前两名发放月度累计奖,分别是3000元和2000元,办卡数量低于30张的门店不参与评定。

 

主张与内部激励机制打造好以后,接下来就是如何将主张宣传出去,为此,我选择了激活老客户,经营了几年下来,门店累计办理了大概3500多名会员,不过以往的会员资格,基本上都是免费赠送,属于李老师说的哪种静态会员。

 

为了激活这批会员,我以第二届阿胶养生节,厂家赞助大回馈为由,安排员工一个一个的去电话联系,告知活动内容。

 

另外为了扩大宣传,凡是转发药店活动内容到朋友圈,并集满50个赞,还可以到店免费领取一件价值60元的调和油。

 

到店之后,办卡还是以强关系居多,因为他们经常在门店购买药品,门店主推的也是1499的主张,这里面就出现了一个弊端,部分老客户因为有信任基础愿意办理。但引流进来的新客户,前端成交19.9元的主张很顺利,后续转化有很大的阻力。

 

为了解决这个问题,我再次推出了两个主张,配合另外两个主张,价格呈梯形上升,给到客户一个适应期,而不是一次从19.9元跳到1499元,导致落差大,而不愿意在门店储值。

 

后续两个主张如下:
2019荟萃福禄卡

199元当1086元花

禄卡福利权益:

125元无门槛消费储值,持卡超级会员日享9折(限字不参与);

分期现金券199元(满50元抵5元);

48次免费测血糖(价值384元);

赠品:

12支价值18元云南中药牙膏总价值216元牙膏(分12个月每月领一支)

品牌蛋白粉129元(1000g)

推荐朋友办理送59元山参源黄芪粉(丹参粉)一瓶

 

2019荟萃福寿卡

499元当2138元用

福利

308元无门槛消费储值;持卡超级会员日享9折(限字不参与);

现金券549元(满50元抵5元),

48次免费测血糖(价值384元);

赠品:

每月领取山参源黄芪粉(丹参粉)12瓶59元,总价值708元

(分12个月每月领一支)

健康在线蛋白粉298(限办3张/人)

介绍个人办卡成功再送 98元健康在线100粒浓缩磷脂1瓶

 

最终一场活动下来,累计收款37万多元,但是我感觉我还可以做的更好,但是我个并不觉得失败,我知道只要去做就会成功。这次活动不仅是我经验的累计,也是一个良好的开端。

 

另外因为我们这场充值活动,引起了当地一家房地产老板王总的注意,他通过朋友联系到我们,本身他想投资1000万开15家药店,听说了我们的方案和后期规划后,决定投入460万入股荟萃,而且我们7月份已经签字合同

 




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