满客通:[自述]视力恢复机构的会员卡活动,一场营销活动收钱60万

满客通:[自述]视力恢复机构的会员卡活动,一场营销活动收钱60万

2020-02-10 | 满客通编辑部 | 浏览10085

我目前从事的是营销策划行业,现任非凡营销策划有限公司总经理。我之前经营着一家奶茶店。

 

起初因为门店的位置好,处于一所大学校园里面,在校师生加起来,大概有2万多人,所以生意特别好,但后面由于学生招生政策的变化,在校生两年内锐减到6000多人,而大大小小的奶茶店却有几十家,行业竞争异常激烈。

 

同行之前纷纷陷入家激烈的价格战当中,我的门店虽然相比校区外的店,位置更好,但是和园区内得奶茶店一比,劣势很快就显现出来了,在园区内位置偏,也不是加盟的品牌,完全没有竞争力,一度到了要关门的边缘。

 

在哪个时候起,我就意识到了营销的重要性,并开始了到处求学,学习市面上各种比较知名的培训机构,虽然课程的质量参差不齐,但也让我这样一个营销的门外汉,打下了一定的营销基础。


最终也通过学习,操盘了一系列成功落地的活动:


2019年1月,帮助一家烧烤店做开业活动,累计到店人数2600人,办卡会员950人,累计收钱近50万元!

2019年6月,帮助一件装饰公司,一个月内集中签单50余家,收款超过500万元!

2019年7月,帮助一家青少年视力恢复中心,操盘了一场慈善活动,办理初级会员300多名,升级高级会员100多名,帮助商家收款60多万,营业额提升了20多倍!


下面我就和大家分享一下,我为视光中心操盘的活动流程:

 

这家名叫“珍晰视力恢复中心”的门店,处于江西省新余市北湖路,门店的面积只有50个平方左右。


在没有操盘前,一直是处于在店等客的状态,靠老客户转介绍勉强维护生意,老板为了改善生意,引进了几台视力治疗设备,为了帮助门店在前端快速撕开一个口子,我决定在前端增设一个,通过专业视力治疗设备,治疗青少年视力的“视力矫正卡”半年卡,免费送!


为什么这么设计呢?就是产品切割模式,将门店的项目切割出来一两个体验项目,免费让客户体验,先将客户引进来,通过专业的设备去教育客户,就像老师以前说过的一句话:“没有人,行也不行!有人,不行也行! ”我深以为然!


而这张卡中包含了些什么呢,价值5400元的视力治疗,使用视力治疗设备矫正视力,另外还有价值800元的穴位按摩,也是提高视力的。两个项目需要全部体验完,最快的时间也需要两周的时间,所以也锁住了客户的多次回头。


这个里面的成本是多少呢,价值5400元的设备治疗,设备不用也是在哪里放着,成本就是一些电费,穴位按摩就是一些人工成本,做不做都得发工资,所以就很符合引流产品的定义,高价值、低成本!

 

半年卡设计出来以后,该怎么去推广呢?如果是到街上去,见一个人就发一张,那就一点意义都没有了,为了将这张半年卡发挥到最大的推广效果,经过仔细考虑,反正是免费送,为什么不干脆做一次慈善活动呢?还能引起事件讨论,让客户主动帮我宣传。


不过以视光中心的名义来做这场活动的话,首先客户的信任度不够,肯定会认为我们的活动有猫腻,又是一个套路,到头来吃力不讨好,所以这场慈善义务活动必须要找一个信任背书,至少他说出来的话,客户相信。


所以我直接去找了当地红十字会,当然,红十字会不是那么好谈,虽然是免费帮助青少年检测和恢复视力,是慈善活动,但不可否认的我们也是在做宣传,最终,我们以每卖出一张299元的会员卡,(这个主张我后续会分享出来)。从299元中抽取30%捐入红十字会的青少年基金的条件,成功对接了红十字会。


最终红十字会出面,以保护青少年视力,视光中心免费帮助学生监测视力,与矫正视力为由,成功对接教育局,我们从教育局提供的活动地点中,挑选一所正好马上召开家长会的小学,作为我们测试学校。

 

接下来就很顺利了,卡着家长会举行的时间,我们入驻学校做视力维护活动,同时,为了塑造我们半年卡的稀缺性,也为表明我们的确是自己出钱,免费给学校做活动,这场活动我们是有成本的,每个班级只给到20个名额。

 

有红十字会,学校等一系列作为我们的信任背书,再加上这张半年卡是免费的,所以当天就将我们带过去的半年卡领取一空。并以治疗设备太过笨重,没有带来学校为由,提醒家长可以持卡带孩子来门店治疗。

 

在这里,半年卡虽然锁定住了客户的多次回头,但也只是客户上门免费做视力矫正,并没有给门店带来消费,为了让客户在门店储值,我设计了呈阶梯的三个主张。


 

这三个主张当中,只有299的主张是没赚钱的,其中护眼仪的成本是80元,足疗机是转介绍赠品,客户需要介绍两位朋友办卡才能领取,而它成本是200元左右,这个成本平摊到三个客户上面,也就是66元左右。

 

算每个客户都转介绍了两个,这个主张的成本加起来146,在加上每卖出一张的30%捐到红十字会,也就是再多出90元,这张卡的总成本是236元。再加上人工成本啥的,也就是没赚钱,不过却可以锁定了客户以后有需求的优先选择权。

 

引流过来的客户进店后,设备在视力恢复上,第一次做可以看到明显的效果,基本每个孩子都可以将视力提升0.1~0.2个点,当然这是暂时的,如果后期不维护会重新掉回去,但这给到了家长很好的第一印象。

 

显著的效果,能够快速和家长建立信任,而在客户多次上门的过程中,就学习、生活、升学、就业等等角度,强调视力对孩子的重要性,后续对视力的专业维护等等问题,促进客户在门店长期消费。

 

但是一上来推大额主张,客户肯定不会愿意买单,所以这个时候299元的主张的优势就出来了,门店显著的效果、与视力恢复相关的高价值礼品,299元不高的试错成本,加上多次的教育,促单没有遇到太大的阻力。

 

虽然299元主张里没有赚钱,但却和客户产生了第一次关系,人的心理就是这样,只要花了钱的东西,都会特别上心,而没花钱的,哪怕得到的东西价值很高,也会弃之如履!


接下来就是长期的维护和教育过程,客户的多次上门中,孩子视力提升的途中,强调视力需要多次维护,不是视力调高后就一劳永逸了。并告知单项维护的价格,和升级高级主张的所能省下的钱,以及主张当中可享受到的各种权益。


虽然成交周期比较长,但最终还是实现了帮助门店收款60多万元,活动截止前,营业额相比以往就已经提升了20多倍,而且后续初级会员当中,肯定还会产生升级会员的客户!







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