张总原来是做地产开发的，也做过煤炭生意，但是随着经济发展，近几年这方面生意都不太好做，于是张总就想转行。因为之前做生意跟当地政府关系不错，所以在政府的支持下，张总开了20家便民扶贫超市。

现在很多城市都有类似的超市，而张总因为有政府的资金支持，所以店面租赁以及人员工资发放等方面都有一定优势。

但因为张总之前没有做过这个行业，没有好的经验手段，并且他的其他生意还处于困难时期，用了许多的资金，所以他的20家超市一直处于亏损状态。

张总欠了供货商500万的货款，而他所欠的500万，其中50万属于一个非常厉害的营销高手。这个营销高手去找张总要钱的时候，张总的超市正处于倒闭的边缘，为了拿到自己的50万货款，同时张总也知道他在营销方面的厉害，主动请教，所以这个营销高手为张总出了一套策划方案，迅速扭转局面。

       张总的超市由于管理等各方面问题导致客流量非常少，所以方案第一步就是解决整个超市的客流问题，有了人气才有财气。任何店面，生意不好，主要原因就是没有客流。

       对于超市的客户来说，他们的最大需求是什么呢？鸡蛋算是他们的一个主要需求。只要细心观察，我们就能够发现很多大型超市他们经常会在鸡蛋上面做文章，因为鸡蛋是我们的生活必需品，也是一个刚需产品，并且鸡蛋的价格也比较稳定。

       而想要吸引客户，我们就需要在客户的最大需求上做文章。所以方案第一步是，将成本四块钱左右的鸡蛋，以两块钱1斤的价格对外销售。大家要知道，但凡进这种超市购物的人群基本都是省吃俭用的人群，对于价格波动非常敏感，两块钱1斤的鸡蛋对于他们来说非常有吸引力。

       但是想需要享受鸡蛋2块钱1斤的价格，有一个前提，需要充值1000块钱的卡，这1000块钱只能用于购买鸡蛋和大米，并且每个店面只能办100张这种卡，超过就不会再办。这里充分应用了三限原则，因为有名额限制，所以每个店面很快就充值了10万块钱，20个店面就收回了200万资金。

       这个时候大家肯定有疑惑，四块钱成本的鸡蛋两块钱卖，那不相当于最后赔了10万块钱吗？但是我们要想一想，一般家庭这么多鸡蛋一次肯定是吃不完的，他们是需要分很多次来买的。

       客户进店之后，他们难道只买鸡蛋吗？那肯定不会呀，他们肯定还需要买一些其他的东西。只要他们稍微买一些油盐酱醋，买点蔬菜，买点猪肉，张总就能把钱挣回来。

      第一步我们提过，张总因为管理问题，所以生意不好，没有客流。所以第二步就需要解决管理的问题。

      怎么解决呢？很简单，将员工变主人。举个最通俗的例子，我们去菜市场买菜的时候，小贩们会经常在菜上撒水，所以菜非常新鲜，而我们蔬菜超市的时候，销量不是特别好的菜，看起来都不怎么新鲜。所以只要让超市的员工变成超市的主人，他们就会主动积极解决超市经营中的各种问题。

       所以张总将所有超市的店长和副店长全部集合起来，给到他们一个政策，店长交5万块钱押金即可享受店面50%的利润分红，副店长交3万块钱押金即可享受30%的利润分红。如果店长或副店长不想干了，提前说明，第二天就能够把押金退还给店长和副店长。

       作为店长和副店长，他们都非常了解店面的运营情况，知道超市利润空间很大。所以几乎所有的店长和副店长都交了押金，最后导致的结果就是张总又收到了160万现金。

       这个政策使店长和副店长成为了超市的主人，积极调动了他们的主动性，并且因为有他们在，超市的运营成本也极大地降低了。

超市运营基本步入正轨，但是张总还面临着一个巨大问题，那就是500万的货款还没有还清。在营销高手的指点下，张总将所有的供货商都叫了过来，开了一个会。在开会期间，张总跟所有的供货商表明态度。

如果大家现在就想要拿回欠的货款，因为现在张总没有那么多的钱，所以大家可以将超市里面的空调，冰柜等东西拆回去卖了，抵了货款。如果大家愿意通融一下，大家明天继续向张总供货，而张总每天都结现款给所有的供货商，欠供货商的钱三个月以后为他们结清。

作为供货商你会选择哪一种方法呢？所有的供货商都选择了第二种方法，继续为张总供货。所以张总所欠的500万的货款就暂时不需要再还了。

而通过第一步和第二步，张总已经收了360万的现金。因为第一步和第二步可以不断重复，所以在三个月之内张总又开了80个新超市，这个时候他已经有了100家超市。因为方案设计巧妙，所以张总的每个店生意都非常好，流水各方面都极其可观。

在三个月之后，快要还欠的500万的货款的时候，张总又将所有的供货商叫了过来。张总直接表明，现在要钱的话可以给他们还钱，但是还完钱之后，就需要换供货渠道。如果供货商想要继续供货的话，欠款就还放在张总这里作为押金。

因为张总的100家超市每天需要的供货量非常大，所以90%以上的供货商都选择了拒绝要钱。

这个案例反映出我们在做生意的时候，和在做运营的时候，很多老板根本没有站在人性的角度去思考;根本没有站在客户的角度，没有站在吃亏利他的角度来考虑问题。

永远想的都是:我能够获得什么?我如何才能保证自己不吃亏?如果我们在做生意的时候，永远想到的都是自己，我们要占多大的便宜的话，那么客户会离我们越来越远。