满客通:如何引流1万人收钱235万

满客通:如何引流1万人收钱235万

2020-04-10 | 满客通编辑部 | 浏览9758


你好,我是波哥,满客通创始人,今天继续分享干货,解析本质。

 

任何生意要想活下来,必须学会如何收钱,快速收钱的促销流程就3步:

 

第1步:设计诱惑鱼饵

第2步:对接精准鱼塘

第3步:引导锁客充值

 

很多人不研究本质,只想套用本行业案例,这都是营销没有入门的表现,你一定要明白,行业不同,底层逻辑相通,市场千变万化,但人性规律永恒不变。

 

接下里,我为你分享一位做餐饮的老板,如何“引流10000.收钱235万”的实战流程,希望你不要浮于表面看案例,而是领悟背后的本质规律。


餐饮店引流1万余人
收钱235万


王和玉,天津市武清区人,从事餐饮行业累积有16个年头,做过烧烤、中餐、火锅等等。


2016年之前,整个餐饮行业的竞争远没有现在这么激烈,把餐厅收拾得整洁干净,菜品口味做好,偶尔引进一些新的菜品,生意就能经营的很好。


但是,从2016年开始,各项经营成本在不断攀升,餐饮商家也越来越多,市场竞争越来越激烈,导致业绩持续下滑,短时间内王总接连关了3家店。


当时王总非常焦虑,每天要面对巨额的开支,却没有摆脱困境的方法。


经过系统的学习,王总对餐饮店的经营有了全新的认识,为自己的店操盘了一场收钱活动,最终,累积引流了10000多人,收钱235万。


他是如何做到的呢?下面就把王总的整个操盘流程,为你详细讲解。


第1步:设计诱惑鱼饵

王总经营的是一家叫做“王婆大虾”的餐饮店,位于天津市龙湾城,占地面积500多平,店内服务人员加上厨师,总共有12人。


这家店已经经营了6年多了,每天的营业额只有5000元左右,扣除房租、员工工资,水电费等,每天入不敷出。


在学习鱼饵产品打造之后,王总决定在主营产品之前增设一款鱼饵引流产品,先将客户批量吸引进店,获得跟他们接触沟通的机会,然后再想办法引导到后端做锁客充值。


什么样的引流产品,才能让客户无法抗拒的上门呢?王总思来想去,选择了店内的热销菜品——虾,打造成了一道价值88元的引流产品,然后对接到目标鱼塘免费送,从而吸引潜在客户进店。


88元/份的大虾,成本就要50元,为了保障门店不亏本,王总设置了领取条件:


1.大虾只能在店内吃,不能打包;

2.不能折现,每桌仅限一份。


这样一来,只要领了大虾的客户,就会选择在店内吃饭,然而一份大虾的量是不够吃的,客户就会再点其他菜品,甚至是酒水,这样就会产生消费溢出。

 

第2步:对接精准鱼塘


引流产品设计出来以后,接下来要做的就是大面积宣传出去,让更多的人知道店里在做活动。


为此,王总对接了2类鱼塘。


鱼塘1:老客户


首先,以门店重新装修开业为由,安排员工联系所有的老客户,告知他们只要转发活动海报,就可以上门免费领取价值88元的龙虾一份。


下图是当时的宣传图片:


鱼塘2:微信群


刚开始在别人的微信群发广告,效果并不理想,因为没有任何信任背书,群主对这种广告是极度反感的境。


后来,王总转换思路,主动跟这些群主谈合作,大致的合作话术如下:


虽然您有这么多群员,但是关系并不怎么铁,您想不想给他们发点福利,拉近一下关系?如果自己采购礼品还需要花钱,不过我可以免费给您提供一些礼品,只要是您的群员,到我店里面,每人都可以免费领取一份88元的大虾。


效果立竿见影,王总通过这种方法,很快就谈下了两个群。在群主的宣传下引流效果非常显著。


另外,王总针对门店周边情况,做了一次简单的调查和梳理,发现周边有7个小区,其中有1个小区刚交完房,业主和物业因为小区停车位的问题闹得很僵。


在业主当中有一位颇有名望的业主,建立了一个维权群,很巧的是,这个群主是王总的朋友,于是王总又轻松的和这个群对接上了。


通过老客户和微信群主两个鱼塘的对接,很快店内的人气就爆满了。


 

顾客上门后,为了进一步扩大宣传力度,也为了防止客户仅吃虾什么都不点,王总做了一项简单的规定:客户在领取大虾的时候,需要在朋友圈发一条门店活动现场小视频,并配上文字“这家大虾真好吃”。


如此一来,店里面的活动又得到了一轮疯传,即使有些占小便宜,什么也不点的(实际上这部分人很少,1%都不到),他们至少都转发了朋友圈做了宣传,这比花几千块钱做广告的效果好多了。


在活动的过程中,还发生了几个小插曲,之前没谈下来的微信群主,看到王总活动火热,也主动提出要合作,王总从中筛选了几个质量好的群,继续赠送引流产品。


在客户上门领取吃虾券的过程中,王总发现每天进店的客户太多,店内根本接待不过来,为了不影响服务质量,设计了一个领取门槛,每天只开放70个免费领取名额。


没想到的是,这个门槛不仅没有影响门店生意,反而进店的客户更多了,且单桌消费金额也提升了不少,这就是稀缺性.紧迫感的作用。


第3步:引导锁客充值


通过前面2步的运作,几乎天天爆满,来晚了还要排队。



为了达到锁客充值的目的,王总就设计了3种充值主张,分别用来锁定不同等级的客户,主张原图如下:

 

看完上面的充值主张内容,可能有些人会认为王总亏大了,然而,并没有亏钱。


一、分析一下上面的主张


1.之所以选择在充值主张中送虾,是因为虾的价值感比较足,很容易打动消费者,而且每次上门限定领取1斤,还能轻松达到锁定客户多次回头的效果。


2.虾属于切割回头赠品,不用计入此次办卡的成本,是下次消费的引流产品,而且每次吃虾,一定会产生消费溢出,不仅能够收回成本还有得赚,所以顾客不管选择哪个梯度的充值,都赚大了。


3.充值主张中的舞蹈培训和美容管理,是整合朋友店里面的引流产品,对双方都有益,没有支出任何成本。


二、让顾客无法抗拒充值


经过统计核算,发现人均消费在75元左右,而且一般都不是一个人过来,几乎是2~4人,消费在200元左右。


在结账的时候,服务人员会根据客户消费的额度,嵌入不同的储值主张。


话术大意是这样的:“您好,您总共是消费XXX元,现在正逢活动期间,只要充值300元,就送您价值300元共6斤大虾,而且充值的钱还可以抵现金无门槛消费。另外,送您价值240元的舞蹈机构4节体验课,让孩子多一门技能,赢在起跑线;而且还送价值594元的纳米汗蒸,不忙的时候带上家人和孩子放松放松,对身体有益。”


对于客户来说,结账就需要200元左右,现在只需要多花100元钱,就能获得这么多赠品,而且菜品口味也非常不错,所以大多数客户都会选择办卡。


三、不充值也要锁定


即使菜品和主张做的再好,还会有部分客户不愿意储值,为了尽可能圈住更多的客户,王总额外设计了一张存酒卡,只要充值99元,就可以获得99瓶啤酒,每次来消费不限制使用瓶数。


在顾客点酒的时候,服务员就会介绍存酒卡,单独买酒肯定是没有存酒卡划算,所以基本上需要点酒的客户,都会办理一张存酒卡,99瓶酒一次肯定喝不完,至少能够锁定5次以上的回头。


最后


整场活动下来,累计到店桌数达2453桌,到店人数超过10000人,活动期间每天营业额1.5万元左右,储值超过了100万元,流水135万,累积收钱有235万之多。


连王总自己都不敢相信,简单操作就能取得如此好的成绩,这让王总对未来也更加有信心。



看完整个操作流程,你应该有3点思考:

 

1. 生意难做,你有为自己的生意设计无法抗拒的鱼饵吗?

2. 生意难做,你有寻找自己的精准鱼塘,并反复测试吗?

3. 生意难做,你有设计不同的充值锁客主张,并不断调整优化吗?






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