波哥:4套实体店引流锁客方案

波哥:4套实体店引流锁客方案

2021-09-18 | 满客通编辑部 | 浏览4795


你好,我是满客通创始人李晶波,大家都叫我波哥。

 

在跟使用满客通软件的同学沟通时,有人问我,中小门店如何做好引流锁客营销活动。我想这应该是很多老板遇到的问题。


为此,我为你分享4套模式,教你如何把中小门店的引流锁客一步做到位!

 

3套模式90%以上的行业几乎可以通用。接下来的内容有些干,看的过程中不要忘记喝水。

 

模式1:单品引流自带锁模式

模式2:闲时爆店模式

模式3:会员日爆店模式

模式4:空头“支票”预购模式


在实际的经营中,中小门店很少会设立专门的营销部门,所以策划的方案基本都不专业,大多数方案都是老板或者带着几个员工凭直觉琢磨出来的。

 

所以今天分享这的3种模式就专门针对这个情况而设计的,直接照搬,改改价格数字,基本就可以操作执行了。

 

"模式1"单品引流锁客模式

 

用单品进行引流是最常见的营销方式,而今天给你分享的【单品引流锁客】模式,在传统的单品基础上,附带上了锁客机制。如此一来,不仅能让该引流单品就更有诱惑力,还能一定比例带动后期消费。

 

适合消费频率较高或相对较高的行业进行操作。比如餐饮、日化、美业、生鲜百货等。

 

 

1.模式原理

 

找出自己可以作为引流的一个单品或单套餐,叠加一套引导后端消费的机制,在不盈利甚至微亏的情况下做引流。

 

2.方案流程

 

1、设计活动主题,让活动本身具有号召力。比如:借助节日、纪念日、大事件等,为自己的活动注入色彩。


2、设计价值感非常高的单品或套餐,设置极低的价格。比如:一道菜、一盒糕点、一款化妆品、一斤生鲜、一瓶酒等都可以是引流单品。


3、设计让人产生回头欲望的锁客机制。比如:可以是产生当前进店消费溢出的机制。可以是大力度满减资格、免费领取礼品资格。可以是超低折扣资格。还可以是在引流单品原价基础上补差价购买其它产品的资格。而这些资格都是周期性的,有次数限制和时间限制。


3.方案举例

 

①为庆祝本店开业5周年,特推出周年纪念卡

 

②仅需19.9即可获得周年纪念卡

 

包含:

 

○ 原价78元的6寸奶油蛋糕一个,领取有效期一年;

○ 获得本店消费满30减5元的资格,可享受50次;

○ 获得本店每天免费送出的肉松面包领取资格,每日领取一个,共50个;

○ 享受原价78元基础上加价升级其他尺寸蛋糕的权力;直接省68.1元;

 

③该活动仅限XX小区、BB小区、AA广场的人群参与(这个实际上是个假规定);

 

④周年纪念卡仅发行1000张,在X月X日停止发行,前100张还送本店纪念玩偶一个;

 

(注:以上举例子已被证实是有效的,该店从月营业额10万,通过活动后提升至20多万)

 

4.举例分析

 

1、方案中引流单品的主体是78元的蛋糕,抢购价格却只有19.9,这是非常具备吸引力的,消费者能够立刻感知到价值。

 

2、方案中的满减资格、免费领取面包资格是为了锁定顾客后续回头进店的。

 

3、方案中限制地区和限制数量是为了营造稀缺性紧迫感,潜意识里面督促消费者快速行动。

 

4、整套方案需要把握最重要的两个点,分别是:引流主产品一定是正常情况下得不到的实惠价格;让消费者回头的促销政策,也是平常得不到的福利。


5、整个方案亏本吗?6寸蛋糕的成本一般在14-16元,所以,这里绝对不亏。就算亏也不怕,就当前端买客户的成本即可。方案中让消费者回头的机制,都是为了促进后端消费的,这种玩法比直接打折更有吸引力。根据实际情况来看,60%以上的消费者都会后续消费。

 

5.方案执行

 

第一步:策划引流锁客方案

 

不用设计太复杂,参考上面方案中的结构即可并做好店员活动培训工作。

 

第二步:把活动方案做到宣传媒介上面

 

一种是上传到网络软件页面(推荐满客通营销系统),另外一种是找广告公司设计并印刷宣传单页和卡片。

 

第三步:把活动宣传出去

 

无论是网络软件系统还是图文宣传册,都必须传递给消费者,并让他们无阻碍付钱购买,才算达到目的。

 

主要有以下三种方式能够达到宣传与收款的目的:

 

(1)传统的宣传单来做此种类型的引流锁客活动,最大的弊端就是不方便收钱,效果也越来越局限,所以不推荐这种做法。

 

(2)如果把设计好的活动页面,通过网络软件系统进行电子化展示。就可以通过砍价拼团等形式,用微信社交网络快速裂变出去。而且可以完成自动收钱、电子纪念卡自动发放,回头锁客的凭证核销卡自动生成。(推荐【满客通营销软件系统】)

 

(3)通过本地社区、本地微信群,把电子活动图文宣传海报发出去,通过添加私人微信进行收钱和记录纪念卡所有者和权益。

 

第四步:做好接待工作

 

切忌因为没有利润而怠慢顾客。一定设计好接待流程,热情接待,并做引导后续消费的说明;一定要清楚的知道,我们的目的是为了挖掘顾客后续的消费价值。

 

"模式2"闲时爆店模式

 

顾名思义,就是利用店里没有什么顾客的时间来做爆客(怕累怕苦的老板除外)。

 

 

1.模式原理

 

有些行业在一天当中会有部分时间是空闲的,而很多老板并没有很好的把这个空闲的时间给利用起来。这部分时间就不用交房租吗?所以我们把这部分时间利用起来,让顾客和产生长期接触从而产生长期消费。

 

原理很简单,把你的时间分成2个部分,一个部分正常营业的赚钱时间,另外一部分是打造流量和接触度的回流时间。

 

2.方案流程

 

1、根据自己营业低峰期设计一个省钱卡。理由可以是,纪念日、节日、大事件。

 

2、消费者花一个超低价格可以获得多次成本价购买产品的权力。每日限时限量提供,可以是不赚钱或者微利。

 

3、设计一个正常时间段回流进行消费的机制。为了让引来的消费者产生正常利润,我们这里需要设计一个这个让他们正常时段还来消费的理由,可以是满减、折扣、领取礼品等,回流机制也一定是限时,可以不限量。

 

3.方案举例

 

我们以夜宵店为例,夜宵店的生意主要来自晚上,白天基本都是空闲时段。

 

①为了庆祝老板新添男丁,老板疯狂回馈周边5公里的新老顾客;

 

②仅需9.9元即可获得本店千元省钱卡,省钱卡将给您带来以下好处:

 

○获得10元吃中午两荤一素的商务快餐资格一年有效期;(无省钱卡卖22元一份);

○获得10瓶饮料(可乐雪碧选其一,也可以选择啤酒),每次吃饭送一瓶;

○获得1000元代金券,晚上夜宵时段满400立减50元,可用10次;

○或者给每次消费免费吃一份3斤烤鱼,价值78元,可免费吃30次(限三人+同行)

○办卡立刻获得一份10元的毛豆+饮料或啤酒(直接领取给您打包带走都行);

 

③千元省钱卡仅发行1000张,在X月X日停止发行,多了老板给不起,奶粉贵;

(类似这个方案在深圳一个商务楼旁边街上的烤鱼店做的非常成功,夜宵时段天天排队)

 

4.方案分析

 

整个方案是赚钱还是赔钱呢?下面为你分析。

 

1、9.9办卡送毛豆和酒水肯定不会亏;中午10块钱的快餐也不会亏,都是大锅做好的,到时候分发为一份一份的即可。但是一定要做到“秀色可餐”,绝对不能忽悠。

 

3、对于代金券满400减50,表面让出很多利润,实际上多了单数,比平时打折来的自然。

 

4、3斤烤鱼的成本一般是20几元,三人同行溢出消费足以弥补这个成本(毕竟不要脸的人还是少)。

 

5、通过低价销售闲时产品,加大了消费者进店接触的机会,只需做好对应夜宵生意布局即可。

 

6、做好正常时段的产品陈设,比如这家夜宵店的主营产品展示,让顾客看到就流口水。

 

7、对于消费者而言,花9.9哪怕一次都不消费,他也非常值得,毛豆都10元了,何况还有酒水。

 

5.方案执行

 

和前面《单品引流锁客模式》的执行过程大同小异,这里略过!

 

"模式3"会员日爆店模式

 

专门设定一个特定的日子用来爆客,并将其打造为周期性的特色会员日。

 

 

1.模式原理

 

设定一个周期性的特定日子(可以是1天到3天),在这个日子专门为会员准备特殊的会员布局和会员权益,让会员们产生像以前农村里面赶集的心理,到了固定的时间都得来参加活动。

 

核心思路就是开设一个会员卡资格,然后会员在会员日获得省钱资格、获得特权的资格,并且锁定长期消费;

 

2.方案流程

 

1、主题:找出一个会员日、会员卡的理由,这是长时间的周期性活动,理由大多是品牌特性、产品功能特性或省钱为主题。

 

2、会员:设计一个很诱惑的价格购买会员卡的周期性超值权益,这的权益重点一定是放在会员日。并且规定只有会员才能享受。权益包括了-高额度的满减、免费领取礼品、免费体验服务或单品超低价等。

 

3、回流:同时为了带动会员在非会员日消费,还需要设计一些日常吸引顾客回流进店的消费机制。

 

4、裂变:会员日活动一般具备人带人的特性,那么我们还要设计一套裂变机制,让会员带动自己身边的亲戚朋友也加入会员。

 

3.方案举例

 

一家新开的生鲜超市,为了大量获得客户并锁定客户,发行会员卡。

 

①庆祝本店新开业,特推出惠妈会员卡

 

②仅需19.9即可办理本店惠妈会员卡,将会获得以下会员权益:

 

○每周一、周四会员日所有蔬菜类专区6折;

○每周一、周四会员日到店即可领取一斤土鸡蛋(10次)总价值20元

○每周一、周四会员日鸡鸭鱼类专区5元代金券50张,满30可用,共省250元

○非会员日每日可进店领取1元香葱或香菜(二选一),可领取50次,价值50元;

 

③肉类代金券全部用完之后,办卡的19.9元立刻返还到会员账户,可以当现金用

 

④前200名办卡还立刻获得一箱盒装凉茶(12盒),价值36元;

 

⑤邀请邻居办卡还将获得10元奖励,每邀请一次送一次;

 

4.方案分析


1、会员日蔬菜6折,而且是指定的专区蔬菜,这个一定不会亏,而且人一定很多,从而带动其它产品销售。

 

2、会员日领取鸡蛋为的是让会员进店冲动,而利用鸡鸭鱼肉类代金券刺激继续消费。

 

3、消费者大多是天天都买菜,那么非会员日也要给他们一个进店的理由,花几毛钱让顾客进店何乐而不为,就算他没有消费也亏不了什么。

 

4、最后返回19.9元是为了刺激会员尽快消耗完代金券。有时候就是相差几元钱的交易,轻松加点商品就到30元了,这里表面是返了20元,但是前面已经把钱赚了。

 

5、办卡就送凉茶一箱,是刺激消费者立刻办卡的理由,因为一箱凉茶价值36元,就算花19.9元直接买也是赚大了,店家在批发市场采购这样的赠品成本不到10元。

 

6、得便宜之后,推荐朋友还返10块钱,一个宝妈介绍4,5个邻居朋是非常简单的事情。


5.方案执行

 

推广销售的过程和前面《单品引流锁客模式》大同小异,这里略过!

 

唯一区别在于:时常通知提醒会员马上会员日了,赶快做好进店抢福利的准备,强烈建议建微信群做好会员服务。

 

需要注意:会员群体中会有部分是老年人,在执行过程中,对老年人要做好引导工作。

 

比如:在会员日活动的时候,如何快速展示会员资格,如何快速提供会员权益凭证,都需要帮老年人做好引导服务。最好的方式可以通过手机号码快速确定,如果使用电子会员卡,扫码即可查询会员信息,会更方便快捷。

 

"模式4"

空头“支票”预购模式

 

通过超级低的价格销售出去一张"空头支票",而这张支票,是引导消费者在本店花钱消费的一种非常有效的手段。

 

很多人在美团花80元购买一张100元的代金券,这张代金券其实就是我所说的空头支票。如果只需要花9.9元就可以购买一张100元的虚拟“支票”呢?或者花1元钱购买一张30元的虚拟支票呢?

 

 

1.模式原理

 

让消费者花钱购买一张高额度消费凭证,从而把顾客引流进店,并给与其它附加消费特权,从而带动其它商品的销售。

 

2.方案流程

 

1、找出一个理由,发行一张购物卡/消费卡/空头支票(一个虚构的高价值);


2、设计一套引导其它消费的机制,比如“支票分次重复用”;

 

3.方案举例

 

①为了庆祝鸿蒙教育乔迁新居,特推出一张预购卡;

 

②仅需19.9即预购少儿钢琴启蒙班(原价360)预购卡,凭卡上课(学完后再付费),办卡还得;

 

○得300元学费“支票”一张,直接当300元花(钢琴、拉丁、珠心算、美术);

○该支票还能重复使用,分三次报名用,每一次用100元;

○前50名还得价值55元教材收纳包一个或价值48元学习文具一套;

 

③获得预购卡之后介绍3个宝妈办理预购卡还可获得价值39元的夏日防晒服一件,送孩子也得注意防晒;

 

4.方案分析

 

1、本身启蒙班就是用来做引流的产品,为的就是获得大量儿童来体验。

 

2、学完后再付费,在最后一节课时都会要求家长交学费,那么大多数家长都会使用支票来抵扣,再补差价,这是课程价值体现的一个过程。

 

3、经过多次接触,如果孩子对钢琴学不感兴趣,那么这个支票还可以抵扣其他课程。

 

4、关键是很多课程分等级,那么支票就可再次使用一遍,根据情况设定使用次数。

 

5、送自己设计或者采购的赠品,是为了刺激家长购卡,不学习领取一个礼物也不错。

 

6、裂变方式就是家长邀请其他家长办理,还能得防晒服,也是一种关怀的体现。经过调查很多家长都是骑摩托、电动车送孩子,比开小车的更方便。

 

7、这张支票满足了家长两种占便宜心理:

 

(1) 学完再付钱,我直接用支票;

(2) 不学钢琴我可以学别的;


5.方案执行

 

1、执行时主要是让支票在使用的整个流通过程一定要流畅,让家长重视这张支票,把这张支票用起来。

 

2、如果学了一半就不来了,可以跟进来的原因,跟进之后还是不来也没关系,引流到成交本身就会有一定的概率。

 

---避坑指南---


这里主要讲3个需要注意的方面:


1、让消费者下决定的成本不能太高,意思就是办卡的价格不能让人感觉花的钱和得到的好处相差不多,比如:有的理发店引流卡就设置有问题,花29.9元获得原价40元的理发卡;明显这个就是打个折而已,吸引力不大;


2、给的其它附加锁客回流权益一定是有较高感知价值,切忌用9折,满100减5元,每天领取一个鸡蛋等毫无诱惑力的锁客机制;


3、卖卡不是为了赚钱,而是为了赚人,目的是为了提升消费者流动性,把客户的后期价值放大,意思直白一点就是让消费者多来几次;你会发现,把钱流动起来之后很多事务、时间都不会浪费;明白一天来5个人和10个人的区别;

 

---执行指南---

 

1、卖卡指南

 

(1)方案做好了,最终要卖出去才能产生结果,不管用什么渠道,用什么工具,都需要把活动内容以图文的形式,清晰的展示出来,绝对不能几句话草草了事。如果自己不会设计,可以花几十块钱找专业设计帮忙。

 

(2)任何卖卡形式都要留下顾客的信息(姓名、电话、微信是最基础的),如果有精力,还可以建微信群做好会员服务和通知,时不时发发红包炸炸群。

 

(3) 第一次活动做好了,未必就能达到理想的效果,需要不断的测试每个环节,不断的优化每一步流程,但凡能做好这种活动的,一定是经过多番测试优化。

 

特别推荐:这里强烈推荐使用满客通营销软件系统】满客通的功能完全可以满足以上方案的操作,他能直接在线编辑活动并生成活动页面,只需上传图片;还能完成方案在软件中的、卖卡交易支付、发卡裂变、回头锁客、权益凭证核销等所有操作,而且是仅按年收费,活动次数不限,会员数量不限。

 

2、服务指南:

 

(1)严格区分会员和非会员的资格权益,否则消费者会认为办不办卡无所谓。

 

(2)接待会员一定要提前设计好流程,比如:出示会员卡,快速查找会员卡,享受权益接单工作等,并对员工做好培训和演练。

 

(3)员工的接待态度一定要好,不能认为没有赚钱就怠慢了顾客,要清楚的知道,会员卡是为了锁客和让顾客回头的,目的是在后端赚钱。

 

3、促单升单指南:

 

(1)卖会员目的是为了刺激其它消费,可以设计一些让顾客升级购买其它产品的理由,比如:上面的6寸蛋糕,我们可以让他在蛋糕原价基础上直接补差价购买8、10、12寸的其它蛋糕。

 

(2)主动帮助会员省钱,比如:告诉顾客还有一张满100减少40的券是吧,当他拿出来的时候可以说,您这还有XX单品的5元抵扣券呢,一起拿省钱啊(根据情况而定)。

 

(3)直接送点小礼物给会员,并悄悄的说,您下次来买XXX商品,我再送您一个XX礼品,让他感觉到你对他特别好,目的其实是引导顾客下次来买产品。

 

---波哥推荐---

 

今天讲的4种模式都是基于门店营销的【引流+会员模式】演变而来的。

 

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所谓“工欲善其事必先利其器”。善于利用工具你的效率将大大提升。

 

下面是使用满客通用的活动反馈

 

一个会员资格卡20多万人流量1万多人参对比2019年业绩整体翻了一番这就是工具自动裂变产生的威力方案设计好了哪怕睡觉都在自动拓客

 




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