都说母婴店难做,那是因为你不懂经营(干货)

都说母婴店难做,那是因为你不懂经营(干货)

2021-09-29 | 满客通编辑部 | 浏览4288

大家好,我是商一帆在我从事营销策划了这7年时间里,经常会有老板向我抱怨这样一个问题:老师,现在生意好难做啊,压力好大,每天一睁开眼睛就要面对房租、水电、人工···等一系列成本。搞得我现在每天早上睁眼睛都有了心理阴影了。


其实,目前几乎80%的生意人,每天都处在这种惶恐不安的状态。而这些老板之所以觉得压力大,其实说白了就是自己目前经营的生意没有赚钱的把握,怕产生亏钱,或者说已经产生亏损了。

 

那么在这样的情况下,其实只需要能够提前帮这些老板赚够一年的经营成本,他们所谓的压力基本上就不存在了。

 

看到这里,可能你会说:如果能提前赚够一年的经营成本,那自然就没压力了呀,但是关键是怎么去赚呢?

别急,接下来先看看我们一位从事母婴用品店的学员,他是如何在20194月份,仅仅用了8天时间,就轻松赚回一年整年经营成本的,然后放心大胆的开启一年之内的零风险赚钱模式的···


母婴用品店的零风险经营模式


我相信,即便你不是从事母婴用品这个行业的,你也应该知道一个常识:任何一家母婴用品店,最主要的盈利途径就是两样产品——奶粉和纸尿裤。而且这两类产品也是客户每年消费金额最多的产品。


但也正因为客户对这两款产品每年的需求量非常大,而且这两款产品的利润空间也很可观,那么自然也就导致了母婴用品行业在奶粉和纸尿裤这两款产品上的竞争非常激烈。


但好在各大奶粉品牌厂家和纸尿裤品牌厂家对市场产品售价有严格规定和监督,不允许乱价、不允许经销商擅自更改产品价格,所以平时即便大家彼此竞争,也只能通过变相的优惠和通过一些边缘化产品(比如:奶瓶、服装、湿纸巾、婴儿洗澡、游泳···等产品或项目)的降价优惠或赠送来进行客户的争夺。


在有一次与这位学员的沟通中,我问了这位学员三个问题


第一个问题:在你们当地,按照一个家里只有一个孩子为标准来计算,一个客户平均一年在奶粉和纸尿裤上的花费大概需要多少钱,以及客户在这两样产品上一点的消费金额,大概能给一个母婴店最低带来多少利润?


这位学员的回答是:就我们当地来说,平均一个孩子在奶粉和纸尿裤上一年至少要花费父母1万元以上,这是最低的。普遍都在1.5~2万之间。按照市场综合行情来算的话,奶粉和纸尿裤的毛利率大概是在30%~50%之间,但是这个得看是什么品牌。但是综合来算大概在35%左右。

 

第二个问题:目前就你们这个区域,客户在奶粉和纸尿裤的选择上,最热门的几款品牌你们店里是否都有,如果没有的话你店里是否可以签下这些品牌的代理?

 

这位学员的回答是:我们店是XX母婴品牌加盟店,每个加盟品牌都有代理固定的奶粉和纸尿裤品牌。原则上加盟店是不能私下代理其他品牌产品的,特别是奶粉方面。但是现在这个所谓的原则也基本上名存实亡,很多加盟店也会私下串一些品牌,只要你想要货,这个都是可以做到的。

 

 

第三个问题:你能不能想到一个合理的规避奶粉和纸尿裤厂家对市场价格监控的方法,以市场零售价更低的价格把产品供应给客户、或是变相供应给客户?

这位学员的回答是:可是可以,但是我们主要就靠这两样产品赚钱的呀,如果把奶粉和纸尿裤的价格搞得太低了,那我们母婴店基本上就是自断手脚,没有钱赚了。

 

当了解了这三个问题之后,我对这位学员说:你不用担心赚钱的事儿,只要你能满足以上三个条件,这事儿就好办了。

那具体这事儿该怎么办呢?最后我们通过商量,最终设计出来这样一套方案

向他原本累计的1400多个老客户会员推出一个500元的消费股东资格,资格有效期一年。成为店铺消费股东之后,可以享受以下两个特权:

特权一:一个股东一年可以享受一万元额度的成本价购买店内奶粉和纸尿裤的资格。成为消费股东之后,今后买奶粉和纸尿裤,可以直接优惠35%~50%。具体优惠额,根据不同品牌来定,后期我们会把进货单上的价格为股东进行公开。(也就是说:如果一个客户平时一年需要花费1万元来买奶粉和纸尿裤,有了这个资格之后,只需要花6500元左右,可以直接省3500元。而1万元的成本价购买额度,结合奶粉和纸尿裤的市场综合毛利率35%来算的话,实际上是可以购买到市场价1500元左右的产品的)

特权二:介绍一个股东加入,还奖励100元现金。

这个消费股东资格,一年只开放500个名额,多一个都不要!


备注:1.之所以限制1万元额度,而不是无限额度,那是考虑到如果无限额度,那么很有可能出现一个人办理,周边朋友都在用的情况。限了额度之后,才能让更多人买购买这个资格。

2.之所以限额500个名额,而不是无限制开放名额,是因为我们推出这个政策的目的只是为了通过牺牲这两款产品的利润,回收一年店铺的固定成本开支,而他的店铺一年的固定开支大概在20万左右,所以按照一个名额收费500元,抛去100元转介绍奖金,只需要最多开放500个名额即可。(这样一来,不仅能够制造稀缺性,而且也给自己后期预留了正价销售奶粉和纸尿裤盈利的空间。关键是:限额有助于这个政策第二、第三年的开放。)

后来这个政策只是针对他原本店里的老会员一公布,不到8天时间,准确来说也就是7天半时间,而且累计的1400多个老客户只沟通了不到1000个,这500个名额就满了。因为这些客户本身就是之前常来消费的老客户,而且一年在奶粉纸尿裤上的花费大家心里都清楚,一年时间内,只要来这家店奶粉和纸尿裤加一起累积消费1500元左右,那么这个办理资格的500元就省回来了,这个政策价值很直观,所以成交率很高。

 

 

六:疑难解答

1.他到底是通过什么方式来规避品牌市场价格监测的呢?

答:我相信看到这里,明白的人已经明白,要是你实在还不明白,那我也不便多说。因为母婴用品店这个行业受品牌限制,情况比较特殊,这个涉及到客户的隐私,我也就不便说得太直白。但是如果你从事的是别的行业,那么你就完全不需要有这个顾虑。

 


2.既然他这些老客户本来就是经常来消费的,那就没有给他们推出这种政策必要,可以去赚他们更多钱不好吗?

答:但别人花500元购买了这个特权,你可以稳稳的从一个老客户身上先赚回500元,而且由于老客户付了这个500元之后,今后有奶粉和纸尿裤的需求一定会来店里。来了就有销售其他边缘化产品的机会。但是如果不支付这500元,客户就有更多选择,这是完全不可控的。(这就好比追女孩子,你只有和她结了婚生了孩子之后,你才能真正绑住她,虽然生完孩子之后,她的身材有可能走形,脸上有可能长斑,没有以前那么完美了,但至少她是属于你的。可如果不和她结婚,她随时有可能是别人的。)

3.如果这个政策有些人获得了,有些客户又没有得到,那么那些没有得到的顾客、或之前不知情的顾客后期过来消费时问起,应该如何处理?

答:这种情况在后来这家母婴用品店里也有客户反馈过,其实只要和客户说清楚原有,大家依然还是可以接受的,而这个原有是这样和这些客户说的“其实我们之所以给消费股东这么优惠的专享价格,是因为他们前期支持了我们的工作,大家一起公摊了我们店一年的房租人工成本,所以为了表示感谢,才给与他们在奶粉和纸尿裤上成本价购买的股东特权的。这点希望您能理解我们的不容易,因为我们现在一年的房租人工成本实在太高了,压力实在太大了。如果您觉得我们这个政策确实非常好的话,鉴于您也是经常来照顾我们生意的老客户,以前对我们店也一直支持和信任,那么今天破例为您补办一个,您看怎么样?”

其实这样一讲完,然后给人家补办一个就可以了。人家非要送上门来的钱,你也没有必要非要拒绝嘛~


4.如果以前店里的老客户都这样,都给他们补办成消费股东了,那以后靠什么赚钱呢?

答:如果有1000个人办理了,证明这1000个人在这一年时间内一定会把所有奶粉和纸尿裤都交给他,别人一定会常来。那么客户来的次数多了,首先店里的其他产品和项目是一个盈利点。除此之外,后期这个老板在我们的建议下,与一家产后修复机构(产康)进行了合作,把客户往产康点导,而产康项目少则大几千,多则好几万,母婴店介绍一个客户过去,只要成交了,至少可以获得1500元以上的提成。这就是后端产品和项目的嫁接。但是如果没有这些稳定的消费客户群体,后端是没法嫁接的。


5.如果万一这个政策推出去,没有能够收回一年的固定成本,那不是搬石头砸自己的脚吗?

答:如果你启动这套模式,那么你设计的这个政策就是你前期的主营产品,你前期的核心工作就是卖这个资格,直到一年的固定成本收回来为止。这个政策是可以长期对客户进行推送,甚至让客户帮你去转介绍的。并不一定非要推出去马上就能收回很多钱。

 

·······

 

或许你还有一些其他的疑问,或是问题。其实作为一个生意人,你只需要自己问自己一个问题,这些疑问就不存在了:“你是愿意提心吊胆、冒着亏损风险去做生意,还是愿意选择这种没有风险的去经营你的生意,哪怕一年少赚点儿钱,但是更稳?”

我相信如果有得选择95%以上的生意人都愿意选择后者。更何况去年一年时间,这家母婴店通过边缘化的产品和后端产品项目的嫁接,一年赚到的钱比以往要多得多。因为他没了成本的顾虑,后期产生的每一笔都是纯利润。

 

所以,与其说这一套生意经营模式,不如说它是一种全新的经营观念和思维。

 

 

七:模式设计步骤

第一步:核算经营成本
首先,结合往年财务数据,计算出一年的房租、水电、人工固定工资、以及其他成本总额。


第二步:挑选固本产品
从你的产品线中,挑选出筛选出一款或几款客户消费评率最高、客户每年综合消费金额最大、市场竞争最激烈、而且有一定利润空间的产品,作为固本产品。

如果你的产品属于比较单一的类型、或是整体无法单独分割的类型,只要满足“平时客户消费评率高、客户每年在此类产品上面所需消费的金额比较大、而且有一定利润空间”这三个标准,也是可以的。

备注:为什么还要满足“有一定利润空间”这个前提?——因为如果平时你这款产品就没有利润空间,那么你即便成本价提供给客户,那么对于客户来说也起不到“省钱”的目的。自然就不会去掏钱购买你的政策。

 


第三步:设计资格权限
资格权限是指:但客户花钱购买了你推出的这个资格之后,你给与他“固本产品”什么样的优惠力度。

一般情况下,我们都是直接让客户享受成本价。当然,如果你选择的“固本产品”平时市场售价行业很稳定,而且利润空间足够大,那么你也可以不用成本价供应给客户,给客户一个特权优惠折扣也行。

但前提是:你选择的产品,除了需要满足“客户消费评率高和客户每年综合消费金额比较大”这两个基本条件之外,还需要满足“平时市场售价行业很稳定,而且利润空间足够大”这两个额外前提。

 

更重要的是:你给与客户的这个优惠折扣力度,是他们平时在市场上绝对享受不到的、同行所不愿意给的。



第四步:设计资格门槛
设计资格门槛金额的核心参考因素:结合你给出的“资格权限”与客户一年在此类产品上平均的消费额度,先做一个评估,看看你的这个资格权限能够帮客户一年省多少钱。你能帮客户省的钱越多,那么你增设个资格门槛就可以设计得相对高一些。


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