老板们,快看你的企业为什么缺少战斗力?

老板们,快看你的企业为什么缺少战斗力?

2021-10-15 | 满客通编辑部 | 浏览2804

开门见山的说,企业经营没那么简单。我诊断、优化、指导过那么多的企业/门店,我发现一个严重的问题:99%的老板没有搞清楚经营的含义是什么。相当一部分老板把“经营等同于卖货”,这是严重的错误认知。

公司/门店一成立,马上开始带着大家一起搞销售,单从这个行为看,没有错。但如果公司/门店的经营单单只有这一个行为,就大错特错了。既然你在经营一家企业/门店,那么,首先你就要搞明白,到底有哪些要素是需要你去经营的?

经营就只有“销售”1个要素需要经营吗?显然不是,今天我们就来聊一聊,除了销售板块,还有哪些要素是需要你去经营的。

孙子兵法中提到了一个重要的概念:五事七计。这是决定战争胜负的基本要素。所谓五事,指的是:“道、天、地、将、法”。所谓七计,指的是:“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?”

我想,这大概也是企业经营需要考虑的基本要素。我们逐一来看,今天只讲一个。

【使命篇】

位列五事之首的要素,就是“道”。什么是道?看看原文的解释:道者,令民与上同意也。什么意思?原意是指,让民众和君主的意愿一致。

你看,古时候的人都已经明白了“上下同心”的重要性。这就是为什么古时候打仗总要“兴正义之师”的原因!士兵们谁也不愿意帮着坏人去做事,不是吗?

当自己处于正义的一方的时候,士兵们打起仗来,才能奋勇杀敌。所以原文中说:故可与之死,可与之生。所以可以陪你一起生,陪你一起死。我很想说:这样的士兵哪里有?给我来一打!

玩笑归玩笑,但道理是一样的。拿企业的经营行为来看,也有一个“道”。那就是企业的经营使命。

经营不是一个人的行为,而是全组织行为。一家企业/门店,不可能只有老板一个人,那不就变成“光杆司令”了吗?必然还有一帮子员工跟着老板一起干。就算没有员工的,至少也会有自己的合作伙伴。

不管是员工,还是合作伙伴,你们在一起,就形成了一个组织。组织协同发力产生的能量,必然要大过单独一个人的发力。这是我们想要实现的局面。那么,如何才能实现组织的协同发力呢?靠的就是“使命”的力量。

当你带领的一帮子人,能够为了一个共同的使命去拼命,把赚钱放到第二位的时候,你不成功都难。

所以,对于一个企业老板来说,经营自己企业的组织使命是至关重要的一环。而现在有多少老板能把经营企业使命,列在自己每天的工作当中呢?

举个例子,说明使命的重要性。

大家看过水浒传没有?也许原著看的不多,但李雪健老师主演的电视连续剧《水浒传》相信大家都看过。

宋江入伙梁山以后,担任了梁山政治集团的二把手。过去,八百里水泊梁山上聚集的都是打家劫舍的土匪,大口吃肉,大碗喝酒,大秤分金银。但是,宋江入伙以后,发现了一个严重的问题!是什么呢?

那就是人员复杂,梁山好汉有来自市井的地痞流氓,也有霸占一方的地头蛇,还有来自官府的名将后裔,有背负命案的杀人犯,更有名声在外的英雄豪杰。这些人性格不一,出生背景又大不相同,行动理念难以统一。

可是,宋江需要管理呀,他这个人,手无缚鸡之力,个子不高,身材又不魁梧,怎么管理手下这些五大三粗的莽汉啊?

而且整个梁山集团需要发展啊,发展就需要一定的资源,比如金银,粮食,武器装备等等。问题来了,这些东西从哪里来呢?

所以,那个时候,基本上都是安排一定的人员下山抢夺。可问题又来了,土匪还好说一些,抢东西是家常便饭了,但是,你让大英雄下山抢劫?这不是开玩笑吗?

比如,像林冲、武松这样的好汉,你让他下山抢劫,那这个费劲啊,面子上过不去啊,大英雄怎么能抢劫呢?

可偏偏山寨又有这个规矩,人人都得干。所以,没办法,这个林冲,下山抢劫都是带着黑面纱,把脸遮住,勉强去干。

下了山,蒙着脸,都不敢看别人,非常的勉强,不情愿!

这就出现了一个行动理念不统一的问题了。以前,他们认为自己是顶天立地的英雄好汉啊,你让他们去抢劫,其实,在他们的内心深处,是无法认同的。

所以,宋江到了梁山以后,干的第一件事,就是树起了一面“替天行道”的大旗。

这面大旗一树,就解决了2个问题:
1、我们究竟是谁?
2、我们要干什么?

以前,英雄们认为自己干的事,是见不得人的勾当,是打家劫舍,是抢劫,对不对?现在,不一样了,我们干的是替天行道的义事,我们是劫富济贫,不伤人命!

你看,老百姓生活在水深火热之中,那些官府人员草菅人命,为富不仁,干尽伤天害理之事。可是,当时的社会政治黑暗,没有人管这些事!

所以,大英雄们,终于有用武之地了。宋江告诉他们,你们就是一群替天行道的义士。你们要干的,就是伸张正义,劫富济贫。这面大旗一树,由此统一了人心。

这下子就厉害了,你再看那林冲,这回出去抢劫,那家伙,再也不用带着面罩,带着黑头套了,直接就冲下山去了,打劫完了,还要发发名片,扫个二维码,关注一下梁山公众号,不忘宣传一下公司,宣传一下自己,很有自豪感啊!为什么啊,因为我们是替天行道啊,对不对?

因此,这面大旗一树,引的天下英雄纷纷来投,知道宋江在八百里水泊梁山树起了替天行道的大旗,伸张正义,劫富济贫,所以,全部都是奔着这个,来投靠梁山了。这就壮大了队伍,吸引了人才!招聘广告都省掉了!

我们可以看到,梁山队伍的兴旺发达,人才的聚集,和宋江树起的这面替天行道的大旗,息息相关。

故事说完了,你有启发吗?是的!梁山集团解决了一个“组织使命”的问题。这个问题的解决,就完全实现了孙子兵法中提到的“道者,令民与上同意也”的局面。对于企业来说,统一了经营使命,才能统一思想,进而统一行动。

其实,企业中存在的很多问题,追根溯源都和“使命缺失”有一定程度的关联。比如说,员工混日子,工作积极性不高,贪图小利,损人利己,诋毁客户,公饱私囊,没有干劲,对未来没有希望,没有集体荣誉感等等等等。

上面说完了水浒的例子,可能有人说,那是古代的事,现代和古代能一样吗?OK,下面我再说一个目前我正在指导的一家企业:海尔电器。大家可以判断一下,有了组织使命,和没有组织使命,将来的结果会不会是一个样?

使命:放在现代企业如何理解?

这是一家海尔电器的专卖店,过去,在当地没有什么竞争对手,所以自己的生意一度做的还不错。但近几年来,开始产生了竞争格局的变化。陆陆续续出现了像“国鑫美”、“五星京东”、“苏宁易购”等这样的综合性家店卖场。

随着竞争的加剧,互联网+的兴起,消费的升级,企业的市场开始缩小,业绩开始下滑,员工也不太稳定,面对这样的情况,企业遇到了瓶颈。

找到我以后,首先,我并没有给他一上来就设计方案,因为那样是忽悠人的,我第一项开始调整的,就是他这家企业的组织使命。有的时候,使命问题解决了,并且把使命落实下去以后,你会发现,竞争都会消失。

海尔电器主要是以冰箱、洗衣机为主,当然也有空凋等其它家电产品。而其它类似于像“国鑫美”、“五星京东”、“苏宁易购”等这样的综合性家电卖场,里面不仅有海尔的产品,还有其他品牌的家电产品。

更有甚者,有些家电综合性卖场还会把海尔的某款产品低价销售,一来作为竞争的手段,二来,赚其他品牌家电的钱。这让我服务的这家专卖店显得有点尴尬。

后来,我告诉他,为什么你会尴尬?原因在于,你和上述竞争对手在本质上没有什么区别。你们都是“家电的商贩”而已。不就是销售电器的吗?

“那要怎么做?”吴总问到。我说,首先你需要确立一个经营的使命。竖起一面大旗:你们到底是干嘛的!

我告诉他,我有一个女性朋友,最近才拿到新房,准备搬家进去住,所以需要采购电器,我了解到,她不久之前,刚刚花了6000多块钱,购买了一台海尔的双开门冰箱。所以,我特意打电话过去,了解一下。

当我问她:你为什么买了海尔?她说:其实自己一开始也没有想到一定要买海尔,本来我有一个朋友,就在商场上班,她把我带到她工作的区域,让我买她销售的那个品牌的冰箱,我没有买。因为我觉得这个牌子我都没听过,不敢买。

我继续问:那后来呢?

她说:后来随便逛了一下,就去别的地方逛了!逛着逛着,就看到了海尔这个品牌,我感觉海尔的品牌还比较大,靠谱,就买了海尔。

我又问:那你为什么要买这款6000多的冰箱呢?

她说:其实本来去之前,脑子里就想好了,要买一台稍微好一点的冰箱,自己刚买了新房,装修好了,要买电器。

后来,她说她作为一个女人,对于照顾家庭,照顾丈夫和孩子是比较注重的,对于餐食、烹饪,对食物的要求也是比较高的。所以,冰箱就买了一款稍微好一点的,而空调就随便买了一个,因为她感觉不怎么用的上!

由此可以看出,客户购买一台冰箱,有的时候并不是为了冰箱本身,很可能是因为需要构建一个自己心目中完美又温馨的家!这就是我们经常说的,客户要的不是冲击钻,而是墙上的洞眼。

如果我们可以直击客户内心最核心的需求,打动她,那么,那些什么技术标准啊,专业术语啊,冷冻冷藏啊,就显得没有那么重要了!

我的朋友告诉我,别人她不太了解,至少对于她自己来说,她作为一个女人,要把丈夫照顾好,要把孩子照顾好,照顾他们的衣食起居,没有一个好冰箱,是不行的,而且也没有家的感觉。同理,我说,那么销售洗衣机,是不是也是一样的道理呢?

瞬间,我就想到了一句广告语:海尔好家电,让家更有爱!当然,我并不是说一定要用这句话作为广告语,起码,深度研究客户内心的真实需求,是我们接下来要发力的方向之一。

把客户的内心真实需求研究透彻以后,我们就可以竖起一面大旗了,昭告天下我们要干什么!后来,我给他想了一句使命,他这家店是开在一家县城,叫做巧家县城。我问他,你们县城有多少人口?他说:44万。

于是,我跟他说,我帮你想了一句使命,那就是:海尔家电服务商,服务巧家44万老百姓拥有自己温馨的家!

有了这句使命,这就是你和你的员工努力拼命的方向了!只有这样,大家干的才有劲,才会觉得自己的存在有意义。有了这个立意,高度一下就起来了!这么一调整,最大的价值在于:和国鑫美、苏宁易购、五星京东比起来,你就不再是一个电器贩卖商了!

你是一家要服务巧家44万老百姓拥有自己温馨的家的企业!那么,你带给消费者的就不再仅仅是一台电器了,而是“家的解决方案”!

说到这里,大家觉得,这家企业从这里开始调整,后续的发展和没有使命的时候会一样吗?肯定不一样了。

有了使命,就有了方向,更重要的是,为后续企业确定战略规划提供了目标。这一点,有机会我再跟大家分享。

所以,回到我们今天的主题,企业经营到底经营什么?绝对不仅仅是销售这一件事。今天我提到了第一个要素:企业使命!这是作为一个企业老板,需要列在经营事项中的!

当然,对这家企业的指导,还在继续,后续我会告诉他如何经营自己的使命!不是提炼出来就完事的,那样又流于形式了!除了经营自己企业的使命之外,还有哪些要素是我们要经营的呢?

下次有机会,在群里和大家再继续分享!今天就到这里吧!今天下午3-5点,我们本群的主张优化继续进行!今天是本周的最后一天优化了,大家有主张需要优化的,记得提前发到群里,我会按照顺序进行!

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