我有位朋友开了一个啤酒厂，生产一种水果酒，跟许多厂家一样，前期主要批发给下游的一些饭店、小卖部等渠道，通过给饭店、小卖部铺货打开市场。他这款酒相对于市面上常见的啤酒来说，口味新鲜不伤喉，而且里面含有的营养成分具有一定的保健作用。

这个啤酒的成本大概是3块，批发给下游的商家是3.5元，他给这款啤酒市场零售价定价是8元钱。但做了一段时间之后，发现由于价格太高，顾客的选择有很多，导致找了几个合作商合作效果都不太好，没有多少客人买他这个啤酒。所以，最后没办法，他想着“既然8块钱没人买，就降到和饭店里其它啤酒一样的价格——6块！”

但是，问题又来了，价格降了，对于那些饭店老板来说，利润空间就低了。所以在这样的情况下店铺老板也不愿意主动推他这个啤酒，平时也就顺其自然的放那卖着，导致他这个啤酒的销量还是一直上不去。而且更为头痛的是，后面去谈其它饭店，想把这个啤酒入驻进去的时候，别人不答应。原因就是利润太低，再加上这个牌子的啤酒又是个新品，没有知名度，别人都不愿意放到自己店里卖。

后来，没办法，虽然饭店不接受，但啤酒还是得推出去啊，所以他后来又找到了各个小区的那些小卖部，给小卖部铺货，想通过小卖部来推广。

也算是功夫不负有心人吧，经过东奔西跑找各个小区的小卖部老板谈判，终于有七八家小卖部接纳了他这个啤酒。但是，大家都知道，这个啤酒跟抽烟一样，我们如果平时喝惯了一种啤酒就不大愿意去换另外的口味，所以一般一个新品啤酒上市，很少会有人专门去买来换换口味，而且小卖部老板也不会主动的去推销这个啤酒，所以最终这个啤酒的销量还是没能上去。

后面实在没办法，他又想了一个招，就是在小区里摆个台，让别人来免费试喝，试喝之后再把这个啤酒一件件的以优惠一点的价格卖出去（一件12瓶，原价8元一瓶，现在优惠价6元一瓶，一件共72元）。但是，效果依然还是很有限，一天就只能卖一两件出去（也单瓶卖，6元一瓶，所有卖出去的加起来一共也就一两件）。

销量一直上不去，人也被折腾的疲惫不堪，半辈子攒的积蓄也耗掉了七七八八，最后无奈之下他找到了我，向我请教该如何破局，具体该如何做？

后来，我跟他前后沟通了四五次，对他情况以及面临的困境也做了一次全面的分析！

首先要分析的是：为什么这个啤酒，饭店不接受？

不难得出原因：这是个啤酒是新品同时利润又不高，饭店感觉好像是自己在帮他厂家在卖啤酒。

那小卖部为什么销量也不好？

除去啤酒本身是新品，小卖部老板也没有主动去推的原因从小卖部本身来讲，它的销量也肯定是比不过饭店的，因为去饭店吃饭的人基本都会喝酒，而去小卖部买东西的人却不一定都会买啤酒。所以，如果想把这个啤酒的销量提起来，还是饭店最合适。同时，也由于他这个啤酒是新品，很多客户都没喝过，这需要给客户一个体验的过程。这里还有个情况是，凡是体验过他这个啤酒的人，很多都反馈说“还不错，就是这个零售价高了些”。

所以，出于这种情况，我给了他一个思路：结合小卖部，换一个手段先把客户“绑架”，然后再去跟饭店谈，最终把这个啤酒植入进去！

具体是这样做的↓↓↓

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