酒水厂家在不依靠任何人脉关系情况下,毫无阻力的把产品打入理想渠道的高明手段!

酒水厂家在不依靠任何人脉关系情况下,毫无阻力的把产品打入理想渠道的高明手段!

2021-10-27 | 满客通编辑部 | 浏览3186

我有位朋友开了一个啤酒厂,生产一种水果酒,跟许多厂家一样,前期主要批发给下游的一些饭店、小卖部等渠道,通过给饭店、小卖部铺货打开市场。他这款酒相对于市面上常见的啤酒来说,口味新鲜不伤喉,而且里面含有的营养成分具有一定的保健作用。

 

这个啤酒的成本大概是3块,批发给下游的商家是3.5元,他给这款啤酒市场零售价定价是8元钱。但做了一段时间之后,发现由于价格太高,顾客的选择有很多,导致找了几个合作商合作效果都不太好,没有多少客人买他这个啤酒。所以,最后没办法,他想着“既然8块钱没人买,就降到和饭店里其啤酒一样的价格——6块!

 

但是,问题又来了,价格降了,对于那些饭店老板来说,利润空间就低了。所以在这样的情况下店铺老板也不愿意主动推他这个啤酒,平时也就顺其自然的放那卖着,导致他这个啤酒的销量还是一直上不去。而且更为头痛的是,后面去谈其它饭店,想把这个啤酒入驻进去的时候,别人不答应。原因就是利润太低,再加上这个牌子的啤酒又是个新品,没有知名度,别人都不愿意放到自己店里卖。

 

后来,没办法,虽然饭店不接受,但啤酒还是得推出去啊,所以他后来又找到了各个小区的那些小卖部,给小卖部铺货,想通过小卖部来推广

 

也算是功夫不负有心人吧,经过东奔西跑找各个小区的小卖部老板谈判,终于有七八家小卖部接纳了他这个啤酒。但是,大家都知道,这个啤酒跟抽烟一样,我们如果平时喝惯了一种啤酒就不大愿意去换另外的口味,所以一般一个新品啤酒上市,很少会有人专门去买来换换口味,而且小卖部老板也不会主动的去推销这个啤酒,所以最终这个啤酒的销量还是没能上去。

 

后面实在没办法,他又想了一个招,就是在小区里摆个台,让别人来免费试喝,试喝之后再把这个啤酒一件件的以优惠一点的价格卖出去(一件12瓶,原价8元一瓶,现在优惠价6元一瓶,一件共72元)。但是,效果依然还是很有限,一天就只能卖一两件出去(也单瓶卖,6元一瓶,所有卖出去的加起来一共也一两件)。

 


销量一直上不去,人也被折腾的疲惫不堪,半辈子攒的积蓄也耗掉了七七八八,最后无奈之下他找到了我,向我请教该如何破局,具体该如何做

 

后来,我跟他前后沟通了四五次,对他情况以及面临的困境也做了一次全面的分析!

 

首先要分析的是:为什么这个啤酒,饭店不接受?

 

不难得出原因:这是个啤酒是新品同时利润又不高,饭店感觉好像是自己在帮他厂家在卖啤酒。

 

那小卖部为什么销量也不好?

 

除去啤酒本身是新品,小卖部老板也没有主动去推的原因从小卖部本身来讲,它的销量也肯定是比不过饭店的,因为去饭店吃饭的人基本都会喝酒,而去小卖部买东西的人却不一定都会买啤酒。所以,如果想把这个啤酒的销量提起来,还是饭店最合适。同时,也由于他这个啤酒是新品,很多客户都没喝过,这需要给客户一个体验的过程。这里还有个情况是,凡是体验过他这个啤酒的人,很多都反馈说“还不错,就是这个零售价高了些”。

 

所以,出于这种情况,我给了他一个思路:结合小卖部,换一个手段先把客户“绑架”,然后再去跟饭店谈,最终把这个啤酒植入进去!

具体是这样做的↓↓↓

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