如果把一款制造成本已经超出了市场零售价的产品交给你来卖，不但不能亏欠、反而还得有盈利，你打算怎么卖？

粉丝朋友们大家好，我是生億门营销创始人商一帆。今天要为大家分享的是：今年3月份我们团队生意咨询导师，为一位做黑鸡养殖的粉丝朋友做的一个非常经典、且能够给大家带来重大参考价值的，营销实战咨询案例。

说它“经典”，那是因为这个我们的导师最后给与这位粉丝的营销思路绝对颠覆99%以上的传统生意人的经营常识。更重要的是：这个思路对于绝大多数行业在“处理产品库存”这个问题上，同样具备实质性的参考价值。甚至有些行业几乎可以直接把这个思路拿去套用！！！

我们这位粉丝朋友是在四川某山区做黑鸡养殖的，在19年年初接下了一笔“大生意”——市区一家以农家散养黑鸡为主打特色菜的高端饭店找到他们，计划预定培养1000只黑鸡。

正常情况下，这种养殖黑鸡只需要养殖半年左右鸡的体重就能达到封顶值（3斤左右），但是饭店提出的要求是：为了确保鸡的品质与口感，这批鸡必须养足一年才回收。

由于饭店提出的收购价比较诱人，而且愿意提前支付20%的定金，所以我们这位粉丝朋友就爽快的接下了这笔大买卖。

但是人算不如天算，谁也没想到的是19年年底，一场突如其来的疫情，给实体经济带来一场前所未有的打击，这家预定了1000只鸡的饭店，在长达半年左右的疫情封锁中并没有坚持到最后，中途宣布了倒闭。

这可把我们这位粉丝朋友急坏了，虽然饭店之前支付了20%的定金，但是这批眼看养了快一年半时间了，每只鸡的养殖成本都已经超出了市面上那种养殖半年的黑鸡的零售价了。

根据这位粉丝的反馈，市面上同品种养殖半年的黑鸡市场零售价为25元~28元一斤，一只鸡三斤左右。而他养殖了一年半的鸡同样一只也只有三斤左右，平均一只鸡的养殖成本就已经到达了80元出头。

结合粉丝现状，首先我方思考的问题是：想要把这1000只鸡快速处理出去，到底可以从那几个方向（或者说哪个渠道）去着手？

这里，我方首先把“有可能”能够把这1000只鸡快速处理出去的渠道做了一个列举，然后对这些渠道进行了一个个分析：

●渠道一：网红

找当地网红合作因为根据这位粉丝的反馈，鸡是可以直接在养鸡场宰杀之后进行真空包装发快递的。所以通过以直播带货的方式来针对市场C端客户进行直销，这个思路理论上是可以成立的。

但找网红带货也存在着以下三个问题：

①据了解，甲方当下根本就没有这方面的人脉关系和资源。

②就算有这方面的人脉资源，想要找网红带货，首先就得支付网红大笔合作费，而且同时还要给予网红一笔不菲的销售提成。本身这批鸡的养殖成本就很高了，如果还找网红去带货，成本就更高了。

③网红带货具备不可控性，谁知道这1000只鸡要直播多少久才能卖完呢？

●渠道二：鸡贩子

除了上述所说的网红带货渠道之外，当地菜市场的鸡贩子显然也是一个“有可能”把这1000只鸡快速处理出去的渠道选择。

但是走鸡贩子这个渠道，同样也存在着一个很致命的问题：

1、由于这批鸡的养殖成本已经超过的菜市场同品种黑鸡的零售价，而且鸡贩子还得赚差价，那么市场零售价肯定要高出同品种黑鸡许多。

2、虽说这批鸡的养殖时间是市场同品种黑鸡的三倍，鸡的品质口感要更好，但是这得去挨个教育客户，这个教育成本太高了。

3、而且根据这位粉丝反馈，这个想法他之前也尝试过，人家鸡贩子嫌售价太高，拿货成本也高，销售有难度，而且利润空间也有限，人家压根儿就没兴趣。

●渠道三：商家联盟

如果能够联合市区一些商家一起来做一场活动，利用这些商家的客户资源来做消化，这也是一个“有可能”把这1000只鸡快速处理出去的渠道选择。

但是想要让这些商家心甘情愿的来配合，把这批高品质的黑鸡快速处理出去，那必须得同时满足三个核心前提：

① 这批鸡属于高品质的鸡，售价也要比市场同品种的鸡贵，我们联合的这些商家最好还是专门服务中高端客户的商家。因为相对而言，有钱人在消费的时候才会更注重品质问题。

② 这些商家凭什么接受这个联盟活动，总得给人家一个合作的理由，说白了就是得为合作商家设计出能够打动他们、愿意来干这件事情的好处。

③ 客户凭什么要买单，虽然我们可以筛选专门服务中高端客户的商家来进行联盟合作，但是这些客户所认可的也只是这些商家现有的产品和服务，如果这些商家冷不丁的去卖鸡，而且这鸡价格还不便宜，必须得给客户一个合情合理的理由与让客户前来购买的动机。

结合上面的渠道列举与挨个分析，最终我方结合甲方目前的实际情况与条件，最终建议甲方从第三个渠道，也就是“商家联盟”这个方向来进行入手。

因为对于其他两个渠道，显然通过商家联盟对于甲方来说成本和难道更低一些，而且速度也会更快。

那么既然选好了赛道，那么接下来，我们只需要设计出满足我们上面所分析的做商家联盟的三个前提条件的具体方案即可。

所需满足前提一：

这批鸡属于高品质的鸡，售价也要比市场同品种的鸡贵，我们联合的这些商家最好还是专门服务中高端客户的商家。因为相对而言，有钱人在消费的时候才会更注重品质问题。

★对应方案思路推演：

这个问题好解决，我们可以去市场上筛选那些专门服务中高端客户的商家去谈合作就行。（比如：美容院、中高端美发店、中高端女装店、美甲店、成人舞蹈培训机构······）

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所需满足前提二：

这些商家凭什么配合我们、接受这个联盟活动，总得给人家一个合作的理由，说白了就是得为合作商家设计出能够打动他们愿意来干这件事情的好处。

★对应方案思路推演：

如果单纯的只是告诉这些商家“只要你帮我把鸡卖给你们的客户，我给你相应的提成，你可以赚钱。”这肯定是行不通的。

因为你这点儿卖鸡的利润人家压根儿就看不上，他们自己的产品要比帮你卖鸡利润大多了，又何必费这功夫来帮你卖鸡呢？

所以，如果想要让这些商家心甘情愿的合作，除了基本的利润分红之外，最好还能通过这场联盟活动帮助这些商家顺带解决某些他们想要解决的问题才有可能行动通。（比如：引流？锁客？成交？·····）

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所需满足前提三：

客户凭什么要买单，虽然我们可以筛选专门服务中高端客户的商家来进行联盟合作，但是这些客户所认可的也只是这些商家现有的产品和服务，如果这些商家冷不丁的去卖鸡，而且这鸡价格还不便宜，必须得给客户一个合情合理的理由与让客户前来购买的动机。

★对应方案思路推演：

想要让联盟商家的客户能够接受这些商家突然卖鸡的行为、以及客户知道之后还愿意来买。那么必须同时满足以下两个前提↓↓

●前提一：必须就这件事情给与客户一个合情合理的理由，这样客户才能更好的接受这件事情。

●前提二：与此同时，最好还能给客户一个非常直观的好处，这样才能更好的确保这些客户有前来购买的动力。

第一步：筛选联盟合作对象●具体思路：

建议筛选美容院、中高端美发店、中高端女装店、美甲店、成人舞蹈培训机构·····这些店铺和机构进行合作。●原理解析：1.因为去这些类型的商家和机构去消费客户群体基本上都属于生活条件比较优越的中高端客户群体，他们更注重产品品质问题。2.去这些地方消费的基本都是女性居多，而食材的选择属于一个家庭的内务，基本情况下都是女方来负责采购，相比于男性，她们会更加感兴趣。

第二步：设计联盟商家利益●具体思路：

 1.  据这位粉丝反馈，像他这种养殖时长达到一年半以上的黑鸡，从品质上来讲，即便一只卖到150元以上都不算过分。再加上我们是针对中高端客户来进行销售，所以我方建议定价可以定为158元一只。而我们这位粉丝的预期是卖到100元一只，这样除去养殖成本和包装快递费用，还能有10元一只的利润。那么剩余的58元可以直接分给联盟商家，作为联盟商家参与本次合作的第一个好处。

2.  价格定好之后，不建议直接让商家针对客户进行销售，而是向客户推出一个本次联盟活动的会员政策，客户仅需支付158元办理成为本次联盟活动的会员，即可免费获得一只158元的黑鸡，而且客户支付的这158元今后还可以等额（或增值）在联盟商家店里抵现消费，每次可抵10%~20%。这样不仅可以更顺利的把鸡变相销售出去，同时还能帮助联盟合作商家实现长期的锁客回头，甚至通过这场活动优惠力度来帮助合作商家吸引一部分新客户，以此来作为联盟商家参与本次合作的第二个好处。

第三步：设计活动理由＋客户方好处

●关于活动理由的具体思路：

我们可以公益的角度入手，把这次商家联盟活动定义为《爱心助农活动》。对外宣传做这次活动的目的是为了帮助养殖农户缓解养殖负担，降低经济损失······公益爱心属性主题活动对比纯商业属性的主题活动而言，客户的响应率相对更高，同时还有助于提升商家在客户心目中的美誉度，这算是给予参与本次联盟合作商家带来的一个附带好处

●关于客户方好处的具体思路：

1.客户支付158元成为本次爱心助农联盟活动会员，可直接获得养殖场宰杀后真空包装好的158元的散养黑鸡一只。

——（为了能够让客户吃得放心，宰杀现场还可以通过以直播的方式来进行直观呈现，在直播过程中同时还能实现黑鸡的追加销售）

2.获得联盟商家300元的消费折扣补贴卡一张，这样不仅能够放大成交客户158元的筹码，同时还能帮助联盟商家实现后期的锁客回头消费。

——（300元的消费折扣今后客户来店消费，可以按照当日消费金额的10%~30%抵现使用，具体的抵现比例由商家结合自己的产品利润空间来进行设定）

3.再送一张150元的黑鸡复购券，如果客户吃完了第一只送的鸡，确实感觉品质不错，那么凭这个券复购，一只鸡可以抵50元现金，仅需支付108元即可。

——（如果客户后期需要复购，直接把108元转给联盟商家，联盟商家仅需支付养殖场100元。与此同时，在条件允许的情况下，养鸡场把鸡宰杀包装好之后，可以选择先统一发货到商家店里，然后由商家通知客户来店领取，这样一来还能帮商家实现回流，而且统一发货的运费成本也会更低）

结合上面的前提列举，以及对每个前提的对应方案的思路推演，最终我方给与甲方设计的具体营销方案如下↓↓

活动主题：XX地区《爱心助农●义商联盟活动》

活动理由：疫情无情，人间有爱。我市某某县、某某黑鸡养场因年初疫情原因导致养殖场原来的黑鸡收购渠道商家被迫倒闭，目前养殖场积压了1000只散养的黑鸡，这批黑鸡目前已经在养殖场预定养殖长达一年半之久。

为帮助养殖农户们将这1000只养殖长达一年半之久黑鸡快速处理掉，尽可能的帮助养殖农户们的降低亏损，本店现联合同城XX家友好商家，联名推出《爱心助农●义商联盟活动》。

特号召本店各位有爱的新老客户与本店一起释以援手，一同帮助养殖农户们渡过这场难关！

活动详情：本次《爱心助农●义商联盟活动》活动详情如下↓↓

您现在仅需奉献158元，就可以升级成为本次活动的《爱心助农会员》，为了感谢您的仗义相助，即可同时获得以下三项“爱心福报”:

●爱心福报一：可以立即获得一只市场价远超158元的养殖场散养黑鸡（母鸡，三斤重）一只——（每只黑鸡都散养超过400天，肉质紧致，口感鲜甜，这是只有我们儿时在乡下才能吃到的纯正土鸡味道）

●爱心福报二：还可获得由本店赞助了的300元“爱心助农会员●消费补贴卡”一张——（持此消费卡今后来本店消费任意产品项目，都可以直接按照当日消费金额的XX%抵现使用，300元抵完为止）

●爱心福报三：还可以再获得由养殖农户们馈给您的150元“爱心助农会员

●感恩复购卡”一张——（如果您享用了这只鸡之后，觉得确实品质不错，凭此卡来复购，一只鸡可以抵50元现金优惠，仅需108元一只）

以上内容，就是当时我方结合这位粉丝的实际情况，为其量身设计的问题解决方案，以及关于这套方案的推演分析全过程。最后我们来看看这位粉丝当初拿到这套方案之后的反馈吧↓↓↓

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