一个幼儿园招生300多人收款91万的操盘方法

一个幼儿园招生300多人收款91万的操盘方法

2021-12-03 | 满客通编辑部 | 浏览1824

相信很多同学都学过社群营销鱼塘理论,看我们如何利用社群营销+鱼塘理论,引爆一家新开园的幼儿园,注意,案例虽然讲的是幼儿园,但是背后的思维逻辑却是相通的,大部分行业通用!所以,千万不要纠结于案例,而是案例背后的营销逻辑!


我们先看现状:

这家幼儿园属于新开园的幼儿园,老板之前是做其他行业的,有一定资金,所以投资场地做了一家幼儿园!老板也不懂运营,聘请了专业的运营团队负责!

 

邀请我们过去做营销的就是这家运营团队,因为她们还有其他幼儿代运营,年前我们团队给那家幼儿园收了40多万,所以这家的幼儿园的营销工作就又由我们来做了。


需求:解决快速招生问题,学校可以放下400个孩子。


这家幼儿园的问题,是不是我们大部分同学的问题,是不是都是缺客户的问题,上哪里找客户的问题,所以,我说营销实际上对于我们来讲,都是大差不差的。

 

我们想要开发任何客户,是不是首先要进行客户定位,就是你的客户是谁,其次,我们的客户在哪里?再次,我们如何开发他们,这是我们做任何客户开发,不管你是做什么行业,你肯定要分析的三个核心关键。


目标客户、鱼塘、社群营销


第一步:如何确定目标客户

以幼儿园为例,客户是谁?3-6岁的孩子妈妈,当然有的地区可能2岁半也可以上,这个我们就不过多计较了。目标客户分析出来以后,我们就要思考第二个问题了,她们在哪里?

 

如果是城市的话,一般都是附近的几个小区,但是这家幼儿园有点特殊,虽然它也在城市里,但是所在的位置是老城区,周边高楼小区几乎没有,都是个人的四层房子,类似于城中村那种,这就有一个很严重的问题,就是人群不集中,特别散!就很难开发!

 

有的同学可能会讲,我去挨家挨户的推广,其实我也有过这种想法,但是没多久我就放弃了,不是不行,是感觉效率低下,因为这种四层的民宅,天天大门紧闭,根本就看不到人影!


第二步:找到适合自己鱼塘

那如何解决这个问题呢?这里大家注意听,因为这种解决方案,是通用的,很多行业通用!别急,我一点点分析!

 

其实,我第一次听到这种情况,这种情况不好做我记得稻盛和夫说过一句话,意思大概就是工作的现场找答案,所以,我决定到现场去找答案,我记得是6.1儿童节那天,我叫上我们公司的另外一位老师,在这家幼儿园的附近,一圈一圈的转,转了整整一下午,皮肤晒黑了俩个度,最后设计了方案。

 

针对周边客户不集中的问题,你无法做到一家一家的去推广,这个时候鱼塘思维,就发挥作用了,鱼塘思维的核心,就是找到目标客户的聚集地,经过我们一下午的踩点行动,我们发现,周边有一家比较大的超市,人流量可以,因为我们是6.1去的,那天那里人很多。

 

另外我们在周边,又找到了一家比较大的菜市场,每天下去下班以后,五点以后,人流量也比较大,这两个鱼塘,距离这家幼儿园,导航距离都是在800米左右。

 

周边还有一个超市,跟一个妇幼医院,另外一家超市的话,经过我们调研,流量不大,所以放弃了,如何看一家超市流量大小,其实看一下超市内环境,感受一下,再看一下有几个收银台收银大概就知道了,因为早在2016年,那时候,我们就给超市做营销,至于妇幼医院,客户的辐射半径太大,人群不精准,主要人流量也不大。

 

最后我们锁定的就是附近的一家超市和一个菜市场。客户定位和客户在哪里的问题解决了,接下来,需要解决的问题就是,如何开发这些客户?


第三步:执行社群营销

大家知道,我们一直都在做社群,所以,这个时候,社群就派上用场了,我的目标就是加1000人进群。

 

剩下的事情就是执行了,如何去超市门口加人?如何避免被超市保安赶?大家知道最简单的方法是什么吗?最简单的方法就是租,这个超市一天50,租了7天,350元搞定,太便宜了,当我听说这个价,我简直不相信自己的耳朵,注意,城市不同,价格不同,正常三四线人流量不错的超市,按照天算,一天在200-400元。

 

接下来,就是推广的事情了,每个点位安排两个人,一张推广桌子,准备好服装,礼品,只要进群就可以领取礼品一份,这个位置确实选的不错,挺能出量的,平均每天3个小时进群60-100人。为什么是3个小时呢?因为一般都是晚上6点以后,超市才有人(基本做到了全国统一)。


每天就推广3个小时。持续一个星期,加了800人左右进群。可能有的同学问,为什么没有做社群裂变,其实社群裂变是完全可以做的,由于时间原因,就没做太赶了。


这时候我们抓到了人,后面肯定是要成交这些种子;

下一步,就是社群成交,因为当时是暑假期间,马上就是读暑假班的时间了,所以当时我们在群内招的都是暑假班学员。

 

引流群内的宝妈进园,只要是妈妈带着孩子来园参观,不管是否报名,都可以领取礼品一份。备注:需要帮忙宣传(群发200人,结果群发到教育局领导那里了,当天下去就来人了)

 

最后暑假班报名320多人,学校总共才能放400个孩子,由于活动的影响力太大,抢走了很多孩子,遭到周边很多同行举报,说幼儿园恶意竞争,如果再招下去,招满的问题不大。


有了流量,我们要做后期转化,即业绩爆破

这个案例就分享到这里,总结一下,客户开发的思路,开发客户前,先定位客户,然后寻找鱼塘,结合社群营销(从线下引流到社群),引流进园(再从线下引流到线下),完成转化。


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