观点:学会抓主要矛盾!

观点:学会抓主要矛盾!

2022-04-23 | 满客通编辑部 | 浏览1547

营销思考 | 随笔 / 宋英君

这是满客通营销服务平台的第062篇原创文章


1、什么是主要矛盾?

解决任何一件事的核心,就是先利用最短的时间,集中解决主要矛盾,然后才去慢慢收尾,解决剩下的环节。
这种说法,和“磨刀不费砍柴工”有相同的意思。
事情是砍柴,主要矛盾是刀快不快,刀快了就能砍的快、砍的多,就能提高效率,节约时间,增加产量。所以,先集中力量在最短的时间里把刀磨快,是核心关键。刀磨快了,还要懂得如何去砍?是横着砍还是斜着砍?多少角度更合适?再花点时间把这个研究清楚,剩下的环节就简单了!你看,这就是抓主要矛盾的威力。1948年-1949年期间,中国人民解放军和国民党军队进行了一次战略大决战,在辽沈战役中,毛泽东果断选择攻打锦州,就是抓住了主要矛盾的经典案例可能还有一些人对这段历史不太了解,我简单介绍一下。当时,对解放军形式最为有利的就是东北战场,东北地区解放军的总兵力有大约103万,其中野战军70万人,国民党的总兵力大约50多万人。毛泽东的战略设想是:东北各个战场的解放军要想尽一些办法拖住东北的国民党军,并慢慢削弱他们的实力,首先解决东北的敌人。为什么这样做?主要是毛泽东担心东北的敌人如果撤向关内(山海关以内),会增加下一步我军南进的困难,所以他果断指示,要求东北野战军,把主要的作战方向指向“北宁路”,尤其要攻占锦州。为啥?因为在毛泽东看来,只要打下了锦州,就掌握了战争的主动权,对东北的国民党军就可以形成“关门打狗”之势。因为锦州这个地方,南为海洋,北为山地,是重要的交通要道,而且锦州又是东北与华北之间的铁路重镇(京哈线),攻占锦州,控制京哈线,既便于我军的快速行动,又能截断国民党军的退路。锦州在整个辽沈战役中,处于非常关键的位置,是整个战役的主要矛盾,抓住了这个主要矛盾,才能顺利解决其它矛盾。当时,东北野战军的司令员林彪认为,打锦州有很大的风险。主要是因为蒋介石会从华北和山东调兵增援,沈阳的敌人也会西进,如果攻不下来,敌人的援兵赶到,就会腹背受敌。以前,部队是轻装,攻城不利,撤退也不难,现在有了大量的重炮和车辆,一旦作战不利,撤退也会很困难。林彪原来的意见,是想打孤立无援的长春。毛泽东收到林彪的电报大怒立刻复电:集中主力,迅速打下锦州,对此计划不应再改。经过一番犹豫,林彪最终接受了中央军委的意见,锦州一拿下,东北的全局就板上钉钉了!

2、营销思路中的主要矛盾我们平时在给自己的企业设计营销方案的时候,或者是制定战略规划的时候,也要去思考这里面的主要矛盾是什么。想要解决什么问题?要解决这个问题的主要矛盾在哪里?明确了主要矛盾,才能有针对性的设计解决思路。就拿门店的业绩增长来说。大家觉得,以下3点,哪个是门店业绩增长的主要矛盾?1、竞争对手实力过于强大;
2、门店导购成交能力低下;
3、门店的客户询单量太少;
很显然,有一定基础的人都知道,这里的主要矛盾是:门店的客户询单量太少。其它都是次要矛盾。因此,要想提高门店业绩,要想做成这件事,首先就是要集中力量,在最短的时间内,快速搭建门店稳定的精准流量入口。解决门店客户询单量太少的主要矛盾,这个事情就解决一半了。试想一下,只要不是才入职的新员工,一般来说,在门店工作4-5年以上的导购,都具备了一定的销售能力,虽然说最高水平未必达得到,但也不至于啥也不会。她们只是缺客户,如果客户量足够,就算成交率无法提升,最终的业绩也会得到明显的增加。相比提高个人成交能力,最有效的就是先解决客户量的问题,以确保在个人能力暂时没得到提升的前提下,靠客户基数的增加,以量取胜。等到这个主要矛盾解决了,剩下就是制定培训计划,慢慢来提升导购的个人成交能力问题了!至于竞争对手,竞争的格局也不是一下子就可以改变的,那更是长久战略的事了!所以,接下来:你要做的,就是紧紧围绕本阶段的主要矛盾——“门店客户询单量”。从这个主要矛盾展开,凡是跟解决主要矛盾有关的事,都可以列入到本阶段的重点工作。我们试举如下:1、增加宣传渠道,加大曝光度;
2、分析投入产出比和设计鱼饵产品
3、规划出鱼塘的种类与鱼塘的数量;
4、提供多种询单方式(到店、微信、电话)
...... ...... 
这样一来,我们就可以把所有的资源和精力,都聚焦在解决主要矛盾上,快速打开局面,为后续问题的解决,提供了良好的前提条件。
总结:在接手任何一件事之前,首先都要分析一下它的主要矛盾。看起来千头万绪的事情,一定都有主要矛盾和次要矛盾。发现它,并针对性的制定解决方案,聚焦解决它,你就能获得大概率的成功。
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